尚品宅配集团总监李泉：数字化C2M创新之路

8月8日，以“云腾时代超越密码”为主题的第八届中国管理·全球论坛暨金蝶用户大会在深圳举办。在同期举行的金蝶云星空平行论坛上，尚品宅配家居股份有限公司集团研发总监李泉带来了《产品服务转型：尚品宅配数字化C2M创新之路》的主题分享。

以下为李泉精彩演讲实录：

各位嘉宾好，非常容幸应金蝶的邀请跟大家分享尚品宅配数据驱动运营的探索。

尚品宅配是一家提供免费量尺，免费效果图设计，给客户提供全屋家居定制的企业。我们提供的产品大概是这样，有一些类实木的，有一些现代化的厨房，包括卧房里面的衣柜、床、床垫等。像这种在一线城市比较流行的榻榻米，包括小空间的定制收纳，包括两年前开始研究的儿童房，二胎时代如何更好的提供解决方案。商业模式最核心的是提供免费的量尺服务和设计服务。

我08年入职，过去十年一直在这里探索。跟大家分享一下大数据的探索经验。

大数据驱动产品研发

首先，大数据更多研究客户，把客户做分类，通过真实数据研究，可以发现我们客户大概分为四个主要的年龄层级。

一开始的青年两口到新婚家庭，到开始有了自己的小孩到第二个小孩，后来从营销层面考虑，分别给四个纬度的客户做了命名，二人世界、伴你童行、血液有成、家成业就。其中伴你童行是客户占比最高，而且是购买量最大的群体，又针对这类客户做大数据的研究。早年我们专门做家居的软件公司，我们自己搭建了简单的数据系统来做研究。

通过客户分析，最后针对这种伴你童行的客户做了画像，主要的诉求是陪伴小孩成长，注意小孩安全，同时小孩的家庭东西比较多，比较关注收纳。

围绕这些东西我们提炼了三个研发的概念：陪伴、安全、收纳。围绕三个主题开展了针对性的产品研发，这种产品研发最后结论很简单，就是三个主题，但是后面几百万客户数据是支撑我们做研究的一个关键切入点，围绕着伴你同行。

首先，陪伴，率先在国内推出客餐厅有小孩的一平米，旋转桌放在客厅和餐厅之间，我们客厅引入黑板折叠把电视给关起来，一直卖很好。

第二，安全。围绕软的家居、拉手的安全性、倒角。

第三，收纳，围绕有小孩的家庭如何收纳更多，鞋柜这块可以大人小孩分开，容纳更多的鞋子。

深圳的平均户型面积只有50到60方，广州稍微大一点80方，二三线是100多方。围绕房子又驱动研究，数据落地产品销售。通过大数据的研究发现，在一线城市小户型尤其是两房到三房，一定有一个房六到七方，放床放不进去，当书房用浪费，围绕这个空间重点研究小空间的产品，包括飘床上面的利用，折叠的吊柜，以及成熟的榻榻米产品，这种榻榻米产品在广州三个客户买一套榻榻米，一套榻榻米要一万多块钱，以上是大数据驱动产品研发上面的一些探索。

尚品云提供高质高效服务

昨天李总在领奖的时候特意谈到我们集团三大库：产品库、方案库和户型库。我们免费量尺，免费设计，这个免费最贵，每个客户都要上门，大城市量尺时间要三小时，物力人力很大，公司如何解决成本和效率之间的问题呢？通过库建设实现。

产品库。在08年开始搭建这套产品库，这是早期做软件时一些成熟的经验来用，一开始300个基础柜子，在设计师手上任意拼装组合成为解决客户方案的产品。过去十年产品组合从300发展到3000再到30000，这30000个的产品排列组合以及面向客户的设计解决了百万户家庭的需求。这套产品体系通过圆方软件成为行业标准了，包括竞争对手，前十名的家居公司，基本上共用了产品库。

方案库。目前大概一年会服务一百万客户。走进一百万客户家里为他量尺，了解需求为他做设计，回来以后做完方案成交率也不高，大概量两个成一个，这些方案如何被重复利用，这是一直以来通过方案库的建设成就，现在在我们的系统上大概有50万套精心挑选的方案，也就是全国设计师一直以来贡献的方案库的结果。通过我们的平台，方案宝平台+弧形匹配算法实现重复利用。设计师上门量尺，把需求画一下50万库里面有需求差不多的方案，可以直接通过积分购买让这个方案重复利用。

同时方案库构造了集团的户型库，这是过去几年一直在搭建的，只要走进一家楼盘就会采集到，这会减少设计师上门量尺的成本和机会，只要有客户需求，自然可以通过户型库给提供方案。

以上三大库，产品库、方案库和户型库在我们内部称之为尚品云，通过这三个库服务到分布在全国各地的一两万名设计师，每一年为百万的客户提供高效、高质量和广州这种一线水平一样的定制家居全屋设计服务。

最独特的23：59精神

接下来和他们谈一谈尚品最独特的精神叫23：59精神，意思是公司的销售人员会在每个月的最后一天战斗到晚上的23：59分。大家可以去体验一下，每个月的最后一天你们去到当地的尚品宅配的店面，有一些可能在万达，有些可能在家居卖场，每个月最后一天12点那个卖场中我们的尚品店一定开着，如何做到23：59的奋斗和拼搏的精神，其实基于我们的财务系统。

去年开始和金蝶合作整个把我们的财务系统从原来自己搞的简单系统升级成基于金蝶云的一套新系统，到底如何实现让我们的销售人员能够每个月最后一天战斗到最后一分钟，金蝶提供的银企互联等技术，加上推送技术，让全国一万多名销售实时知道这个月目前业绩达成的结果和完成的情况，以及他在全国销售业绩的排名。这个云企之联，金蝶云给企业赋能，让2359的精神成为公司三大文化最成功的一部分。从我们销售一线23：59精神，延伸到后勤团队，基本上每个月最后一天90%的人战斗到24点，看客户成交情况。

定制家居还有一个痛点就是成本。客户需求不断变化，直到签了合同那一刻把钱交给我，需求才会定下来，但是板材大小，用量等东西都是在这一瞬间不知道的，传统的企业全部订单生产完再加一个月、两个月时间做成本核算才知道定制的订单毛利多少。所以，去年开始和金蝶合作之后，通过金蝶云这套系统把我们这个订单从客户的收款到订单成本的核算，大概在下单后的24小时内，一个订单的成本全部核算情况。所以，这套系统让我们从今年开始已经具备了对每个客户的每个订单实现精准的成本控制。

同时，尚品是一家全国有一千多家加盟店的连锁企业，这里面有很关键的能力，金蝶让我们能够很好的管理到每个加盟店的财务信息。这里面最重要的能够给我们实现两个功能：业绩的预测；对一千多家经销商、加盟商做财务预警。所以，金蝶云从去年开始和我们做这种财务和订单方面的管理之后，把我们原来基于PHP传统的企业内部系统升级到高可靠性、高覆盖性以及实时的这套系统，对我们企业有比较大的帮助。

这么多年我们自己探索了一些工厂生产机制也是基于圆方软件多年的技术，这块不断完善，期待接下来的时间和金蝶最新发布的7.2版本在软件端更好的和设备做一些互联。

(本文为金蝶云星空论坛上尚品宅配集团总监李泉的主题分享，根据嘉宾现场演讲整理)