电销话术（自用保存学习）

电销话术一共有五个环节：开场白、话天地、入主题、处理异议、成交。

一、开场白

致意问好、自我介绍、表明用意、引发提问

要求：在最短时间内吸引客户，有热情、有气势、明确、短句、自信、礼貌。

主要内容：致意问好、抛出电话目的或利益、及时表明身份、引发对方提问。

三不要：不要立即推销、不要啰嗦简介自己、不要张口就谈价格。

二、话天地

拉拉家常、逐步破冰、建立信任、挖掘需求

破冰：请教对方问题最容易拉近距离，边请教边了解公司信息，了解对方个性进行针对性沟通。

建立信任：建立客户和我，客户和公司三方信任，准确赞美对方强项，能够准确指出对方公司目前信息化存在的问题。

挖掘需求：对现状提出更高的要求，询问客户目前的现状是啥，目前客户对软件的需求是什么？

三、入主题

产品特点、产品功能、产品优势、产品价值    

FFAB方法：特点、功能、优势、价值。

特点：产品的特点

功能：特点带来的功能

优势：功能带来的优势

价值：优点带来的利益

四、处理异议

认真聆听、客观澄清、表示认同、注意回归

聆听：仔细去听拒绝的本质，探寻出真正的理由。

澄清：用实例打动客户去除疑虑点。

认同：表达同理心赞美认同客户观念取得客户信任。

回归：回到产品本身利益点循环给予信心。

五、成交

判断信号、消除疑虑、服务保证、价格吸引

成交信号：有没有优惠、能不能便宜点、频繁关注售后服务、产品没问题还要考虑下。

七种成交法：

1.直接成交法：主动流露购买意向且无异议。

2.假设成交法：用虚拟事实让客户感受价值作出决定。

3.选择成交法：以客户购买为前提，二选一。

4.机会成交法：以促销机会难得作为切入点。

5.保证成交法：以增强客户购买信心与决心。

6.从众成交法：掌握优质客户案例，用同行做引导。

7.总结利益法：用特色、优点、利益去得到客户认同。