电销话术一共有五个环节:开场白、话天地、入主题、处理异议、成交。
一、开场白
致意问好、自我介绍、表明用意、引发提问
要求:在最短时间内吸引客户,有热情、有气势、明确、短句、自信、礼貌。
主要内容:致意问好、抛出电话目的或利益、及时表明身份、引发对方提问。
三不要:不要立即推销、不要啰嗦简介自己、不要张口就谈价格。
二、话天地
拉拉家常、逐步破冰、建立信任、挖掘需求
破冰:请教对方问题最容易拉近距离,边请教边了解公司信息,了解对方个性进行针对性沟通。
建立信任:建立客户和我,客户和公司三方信任,准确赞美对方强项,能够准确指出对方公司目前信息化存在的问题。
挖掘需求:对现状提出更高的要求,询问客户目前的现状是啥,目前客户对软件的需求是什么?
三、入主题
产品特点、产品功能、产品优势、产品价值
FFAB方法:特点、功能、优势、价值。
特点:产品的特点
功能:特点带来的功能
优势:功能带来的优势
价值:优点带来的利益
四、处理异议
认真聆听、客观澄清、表示认同、注意回归
聆听:仔细去听拒绝的本质,探寻出真正的理由。
澄清:用实例打动客户去除疑虑点。
认同:表达同理心赞美认同客户观念取得客户信任。
回归:回到产品本身利益点循环给予信心。
五、成交
判断信号、消除疑虑、服务保证、价格吸引
成交信号:有没有优惠、能不能便宜点、频繁关注售后服务、产品没问题还要考虑下。
七种成交法:
1.直接成交法:主动流露购买意向且无异议。
2.假设成交法:用虚拟事实让客户感受价值作出决定。
3.选择成交法:以客户购买为前提,二选一。
4.机会成交法:以促销机会难得作为切入点。
5.保证成交法:以增强客户购买信心与决心。
6.从众成交法:掌握优质客户案例,用同行做引导。
7.总结利益法:用特色、优点、利益去得到客户认同。