园区“开门”，必做好“七件事”

导读：七个维度，思考当下园区变局...

「想你当家不当家，及至当家乱如麻。早起开门七件事，柴米油盐酱醋茶」

这是古代戏曲里的《当家诗》，意思是凡成家立户的当家人，在日常生活中必须和这七件事打交道，少了一件都不行。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，对园区来说，「开门」也有七件事：资金、土地、商业模式、招商、运营、创新、圈层，这七件事该怎么交圈，怎样掌握合理节奏、使每个环节顺畅连接，同时又呈现最好的经营成果，这才是园区人要着重思考的。

01  柴——资金

我们都知道，有柴有火，才能有温饱。

行业里有句老话：「地产以资本为王，产业以金融为先」。在产业地产行业，资金就是烧火的柴，没有钱，一切都无从谈起。综合了地产开发和产业运营的产业地产不仅资金需求量巨大，而且占用时间非常长，对开发商的募资能力和现金流的持久力要求极高。因此，一般的中小开发商很难以自身资产进行开发，必须大量筹措外部资金。在这样的背景下，拓宽融资渠道、降低融资成本便显得尤为重要。

目前，产业地产最主要的资金来源仍然是银行贷款，一些银行甚至专门推出了园区开发贷、产城融合贷等低息信贷产品专项用于园区开发。但随着经济形势的变化，银行的态度也比过去更为谨慎，一般的中小开发商很难获取贷款，即便获得资金，个人出资比例也相当高。而其他渠道包括上市集资，或者发行债券等等都是比较大的开发商才能玩转，并不具备普遍意义。所以，很多开发商要么自筹资金，要么去民间借贷（利息很高，一般多用于过桥业务或资金周转用）。

02  米——土地

土地在产业地产开发中处于基础性地位，是园区开发的物质载体。没有土地，再厉害的开发商也是「巧妇难为无米之炊」。

从整个产业地产市场来看，经济下行抑制了市场需求，绝大多数城市的产业园都处于供大于求的态势。在这样的背景下，开发商拿地比以往任何时候都要谨慎。

过去几年，在地产红利的诱惑下，一大批产业地产玩家展开了广撒网式扩张，但无论是行业老兵、高校嫡系，还是跨界而来的开发商、科技企业，都在上面栽了大跟头。这些前辈用血的教训告诉我们两个事实，一、广撒网在产业地产行业是行不通的，每个地方都有每个地方的地域文化、政治生态，你在这里成功，不代表就可以复制到另一个城市。二、贵就是有贵的道理，珠三角、长三角民营企业发达、土地价值稀缺，空间需求旺盛，园区做得好总有人埋单；偏远的城市、地段，土地是便宜，但政府不会做亏本生意，你的信息又不对称，很容易陷入泥沼，把自己拖死。

当然，核心城市也有核心城市的一套玩法，由于土地稀缺，政府的条件越苛刻，要求也越来越升级，产业用地已经不单单是简单的物理载体，更不是价高者得，政府赋予其如「标准地出让」、弹性供给、先租后让、带方案挂牌、业绩对赌等附加条件，在这样全新游戏规则下，还想打着产业地产的旗号做房地产在大城市已经几乎不可能。

03  油——商业模式

想做出一盘好菜，必须要有油的调和。在产业地产中，资金和土地背后，必须要有一个完整的商业逻辑作为支撑，若仅仅纠结于做科技园还是工业园、写字楼还是厂房，而忽略了如何赚钱的本质，项目倒闭只是时间问题。

早年，产业地产的本质是产业勾兑、政策性低价拿地，开发商与政府合力做产业导入带来税收和人流，再享受经营出来的土地增值。但随着政策趋严以及政府要求提高，在三线以上城市，纯拿地开发已经很难走通。还有一些开发商走了另一个极端，抱着情怀的大腿，把建好的房子全部自持，通过租赁获取回报，不是说这种模式一定无法赚钱，但高额的资金成本和缓慢的去化速度，让这笔生意风险倍增。而近两年流行的「以轻带重，轻重结合」，看起来似乎是最合理的方向，但做起来同样难点不少，探路的轻资产项目怎么做？重资产切入的节奏怎么把控？商业模式怎么设计？政府关系如何打通？这些都是要去想清楚的事儿。

04  盐——招商

盐作为百味之首，自古以来就是百姓生活中必不可少的物品。没有盐，一切美食都会变得索然无味。

在产业地产领域，招商引资之于园区，就像盐之于山珍海味，没有招商进来的企业，园区就是一堆水泥砖头。

园区招商，首先是选定产业主题，园区的主导产业，一定要顺应本地产业资源禀赋和政府的产业规划，一定是政府支持发展的产业；其次是自身要有相关的背景和资源，能够为后续的招商提供支撑；最后，面对市面上的种种诱惑（比如有企业高价整租下来做公寓）和现金流的长期压力，要能够秉持坚定的信念。

具体到招商工作，其实并没有太多固定模式可循，什么中介招商、以商招商、政策招商、感情招商、生产要素招商...哪个有效就用哪个。当然，虽然模式不定，但总有一些方法是相通的。比如，宣传推介是招商引资的前提，再香的酒，藏得远了味道也飘不出去；再比如，招商必须懂产业，必须要认真研究产业发展规律、企业核心需求和产业集群形成规律，了解了产业，和企业就有了对话通道，不会因循守旧，更不会主观想象。

最后，在产业地产行业，企业不会为你的情怀买单，所以园区招商的最核心原则就是匹配企业的诉求，帮企业解决了问题，企业自然会落在你的园区。

05  酱——运营

《论语·乡党》有言，「不得其酱，不食」，大意是没有合适的酱就不吃了。古往今来，酱不仅能开胃增加食欲，还能对食物起到画龙点睛的作用。

在产业地产中，运营服务是最重要的任务之一，除了常规的物业服务、办公服务、企业开办服务之外，更重要的是帮助企业解决眼下面临的实际问题——经济下行压力明显加大，谁能给企业提供纾困解难的政策、谁能帮企业拿到更低成本的资金、谁能帮企业获取到市场订单，谁就是企业的恩人。

当然，以上这些主要是政府层面的事儿。但园区也有属于自己的战场，比如，开发商虽然没有权力制定优惠政策，但可以在一定范围内给入园企业减免一些房租或者多给两个月的免租期，以减轻企业的经营压力。此外，园区在中小微企业的政策申报（协助申报）、人才招聘、资源对接等方面也都有用武之地。

06  醋——创新

醋是餐桌上极为重要的调味品，在中国有近三千年的历史。食醋特有的酸味可以起到刺激味蕾，提高食欲的功效，令人欲罢不能。

过去数年，产业地产一直处于相对无序和同质化的发展状态，政府、开发商、投资商、入驻企业之间的关系扑朔迷离。如今，随着政策体系日趋完善，行业迎来新一轮变革。在新的发展阶段，谁能够大胆创新，拿出不一样的东西，谁就能把握机遇，脱颖而出；反之，如果固守自己的一亩三分地，则一定会有人将手伸过来，抢走你的钱袋子。

园区的创新体现在战略创新、模式创新、系统创新、管理创新、营销创新五个方面。战略创新是指瞄准国家支持的新兴产业，如新能源、半导体、生物医药等具有高附加值、高土地利用率的行业，引进龙头企业、「专精特新」企业、科创项目等，并做好产业链的建链、补链、延链工作；模式创新是指在原有地产属性的基础上，探索一些新的业务模式；系统创新是指在原有组织构架下，通过调整组织、激励机制、管理方式等，对原有系统进行优化；管理创新是指在园区管理中融入数字化应用，如数字园区系统、招商大数据、招商管理系统等；营销创新指结合时下流行的推广方式，如视频号、信息流广告等进行营销推广，不断形成创新力。

07  茶——圈层

开门七件事中，前六者都是生活必需品，能满足人的温饱刚需，而茶更多代表了社交圈层，在味蕾上的享受之余，还给人带来了精神上的愉悦。

所谓「圈层」，是对在阶层分化的社会背景下，自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。在园区工作中，圈层亦是不可或缺的关键要素。像蜘蛛结网一样，把人脉和资源连接成网，就可以像「稳坐军中帐」的蜘蛛，等着猎物送上门来。

做圈层，主要做好三件事，首先是让自己变得有价值。有一个价值吸引定律，讲的是有价值的人会互相吸引，没有价值的人则慢慢会远离核心层。如果你没有什么价值，圈层也会慢慢远离你，而当你的可交换价值越大的时候，不用刻意做什么，就会有越来越多人愿意主动跟你打交道；二是要找到圈层中的核心人物，圈层中总会有知名度高、人脉丰富、影响力大的重量级人物，他们的举一动、一言一行往往能决定很多事情；三是要维系圈层，圈子只有靠不断付出才能维系，如果只是加了微信就不闻不问，便不能算是有效的渠道。