作者：Robert
销售费用是企业IPO过程中除毛利率以外关注最多的一个科目之一，这是因为，销售费用的波动直接关系到企业营业收入的真实性，审核机构可以从销售费用波动中关注到营业收入波动的真实情况。而很多营业收入造假的案例都是从销售费用的异常波动中发现线索从而追查出来的。本文从券商核查以及如果应对IPO审核的角度去分析销售费用应当如何核查，以及如何披露才能通过证监会审核，从而避免因披露不完整从而导致证监会对公司销售收入真实性怀疑而引起误杀的可能。
一、销售费用整体分析
销售费用整体分析包括销售费用占营业收入比例分析及销售费用内部结构分析。其中销售费用占营业收入比例波动分析是销售费用分析的基础，若销售费用占营业收入比例波动较大，则需要具体分析其原因。一般如果销售费用占营业收入比例下降，一方面有可能被怀疑是公司隐瞒了销售费用，从而达到增加公司利润的目的；另一方面则更为严重，有可能被怀疑虚增了销售收入，这里面的逻辑是，销售费用一般与营业收入是成正比例增长的，销售费用没有明显增长，而营业收入增长了，则可能是销售收入有造假嫌疑。具体是否存在这些情况，还需要根据公司的具体情况分析，一般分析思路为，根据公司整体运营情况进行分析后再分析销售费用的结构，分析具体由哪一项费用引起的销售费用波动。
销售费用结构分析是指销售费用具体由哪些明细项目构成，这些明细项目占销售费用比例的波动情况，是否存在异常波动的项目，每一明细项目波动具体原因是什么。在简单进行结构分析后，由于销售费用波动的重要性，通常证监会反馈会要求披露每一明细科目的波动的原因，本人下面将分析销售费用的主要科目波动分析思路。
二、各明细科目波动分析
（一）职工薪酬
通常职工薪酬是销售费用中占比最大一个科目，公司销售费用最重要的科目之一。职工薪酬主要分析思路包括：
1、销售人员整体平均薪酬分析
虽然销售费用是增长的，但是销售人员整体工资应当是变化不大的。如果销售人员平均工资大幅增长，则需要分析是否因销售人员整体业绩的波动导致的其平均工资的波动。
2、销售人员平均工资与当地社会平均工资比较
一个企业的工资可能与当地平均工资有能会有一定差异，但是一个企业在不同区域的工资表现应当与全国不同区域社会平均工资表现出一样的差异性。比如公司同时在上海和贵州有分公司，但是贵州员工工资反而大幅高于上海的工资，这就表现出异常了。总之，与社会平均工资去比较也是分析销售费用-职工薪酬的一种重要方式。
3、销售人员激励政策
销售人员工资的重要组成部分是销售人员的销售提成奖励，因此在分析销售人员工资水平时，一定要获取销售人员的销售提成奖励政策，并从整体上测算一下销售人员工资是否与奖励政策要求基本一致，若表现出差异较大，则需要持怀疑态度了。
（二）差旅费
差旅费也是销售费用中重要组成部分，而且由于差旅费里面可以装的内容比较多，因此很多企业会把一些非正规发票也往里面报销，差旅费是一项比较难核查而且容易造假的科目。通常对差旅费分析思路也是，先将差旅费与营业收入进行比较，然后再获取公司出差补贴及费用报销标准的政策，进行测算等。
1、差旅费与营业收入进行比较
通常差旅费与营业收入也是成正比例的波动，如果出现了异常波动，则需要分析，是否公司销售模式发生了变化，如由直销改经销，不再需要业务员经常出差维护客户；销售区域发生变动，如过去省内销售变成了省外销售，因此差旅费出现了大幅增长。差旅费与营业收入异常波动一定需要找到合理的理由。
2、获取公司出差补贴及费用报销标准
通常公司出差有一定的补贴标准及费用报销标准，根据公司所有业务员出差地点及出差天数的统计，再加上公司出差补贴标准及费用报销标准，是可以大概测算出公司差旅费的总额的，如果这一测算金额与差旅费发生额差异较大，则需要重点关注，是否有隐藏的一些异常费用在差旅费里面。
（三）运输费用
运输费用也是销售费用重要科目之一，也是最容易出问题的科目之一。因为公司营业收入的增长，必然需要运输，营业收入增长也将伴随着运输费用的增长。如果出现营业收入增长而运输费用下降的情况，则要么是运输政策有所变化，要么是公司销售收入有所虚增，这种情况是比较严重了。
1、公司销售产品的运输政策分析
一般公司销售产品都会约定由销售方承担运费或者采购方承担运费，因此分析运输费用时，必须先搞清楚运输费用的承担方，如果不搞清楚，就直接分析，必然导致基础数据的不准确从而导致分析错误。同时我们还要分析公司的运费承担状况是否符合行业惯例，如果不符合，可能企业本身值得怀疑。
2、运输费用与营业收入比例的分析
这里需要注意的是，运输费用与营业收入比例分析中的营业收入应当是由公司承担运费的客户的营业收入，不由公司承担运费的部分应当剔除。如果运输费用与营业收入波动异常，则要根据客户的运输距离、客户运输产品的不同导致的运费标准不同等方面再进行具体分析。
3、单位重量产品的运输费用对比
直接用运输费用与营业收入比例可能不足以反应运输费用的真实情况，因为产品价格也会影响公司营业收入的变动。但是如果用单位重量产品的运输费用来分析，则更为准确，如去年运输每吨产品需要1块钱，而今年需要2块钱，则说明波动明显异常，需要再进行分析是否与距离远近、运输方式不一致（由汽车运输改为航空）等原因造成的。
（四）市场推广费用
市场推广费用是证监会重点关注费用之一，因为里面能装的费用项目实在太多，而且容易被怀疑商业贿赂。一般市场推广费用也需要根据公司实际情况进行分析，如会议费要求公司提供真实开会的资料以及与会务机构等的合同的明细等；对于广告费用要求公司提供与推广机构签订的广告投放合同，支付费用明细等。核查公司是否存在大额只有发票，不能提供其他如合同、具体业务发生明细等资料的费用，对于这种费用则有可能涉及异常费用甚至商业贿赂等情形，需要重点关注。市场推广费用需要找开重点分析，稍有不甚，可能导致前功尽弃。
三、小结
通过上述分析可知，销售费用的分析其实还是需要与实际业务相结合，不管是职工薪酬、差旅费、运输费用还是市场推广费，都是与实际业务息息相关的，费用的异常波动必然也是由业务的变化所引起的，异常波动并不可怕，只要是真实发生，能够由正常业务合理解释都是可以接受的。但是销售费用与营业收入的真实性直接挂钩，因此分析销售费用时，应当尽量详细、具体、合理可接受。
