食品加工行业是介于流程与离散之间的混合生产模式，在营销、配送、生产、财务管理上与其他行业往往有很大的不同。如果一个陌生的咨询顾问试图从其他行业的管理方向来分析、解决食品行业的管理问题，往往效果不好。本人着重探讨以肉食加工为代表的食品快销业的管理难点，给大家提供思路。
食品行业产品和原材料种类繁多，一般具有以下特点：
1）食品行业务必进行严格的批号管理和批次追踪；
2）配方是食品行业非常重要的一个技术资料，跟其他制造业的物料清单类似，是ERP计算的核心，配方比物料清单要复杂得多，管理起来也比较困难；
3）订单、生产、采购管理等方面，无论是原材料还是成品，都要求有比较严格的保质期管理，同时，要求管理上比较有弹性，方便操作；
4）包装类型，也是食品行业比较头疼的问题。同一种产品，套上不同的“衣服”，价格、市场定位也就不一样等。
多业态的经营模式
一个较为成熟的食品企业往往是多业态经营的，包括商超直营、商超联营、渠道批发、直营店铺、加盟店铺、直销客户、电商平台，以及新零售。虽然某些企业不会全部包含以上所有业态，但往往会同时存在三种以上。每一种业态的特点和管理重点都存在些许差异。
可控：在营销策略、交货周期、回款条件、考核指标等主动权及控制力
费用：进店费、条码费、海报费、堆头费、管理费…
协作：在营销、定价、物流、财务上的协作能力
管理：对终端的管理纵向能力，是否有阻碍
2. 定价体系复杂
出厂价，用于生产与营销之间的核算。
业态价，由于多业态的存在，食品企业一般针对不同的业态制定普适性的业态基准价作为指导价格。也是一个业务人员拜访客户时最初的报价。
合同价，是业务人员与集团和客户或单店签订的长期供货基准价，有效期一般较长。
促销价，促销是快消业的普遍形式。有时可能促销的主体是商超或电商等客户，生产企业可能会被动接收。但不管怎样，促销价应形成双方任何的短期合同的方式，否则配送和结算时将异常混乱。
赠品政策，赠品其实是一种特殊的促销形式，包括购A赠A，购A赠B，满N赠N等等形式。其管理特点与促销价相同。垂直辨识，例如某生产企业与其集团客户签订了售价合同，那么此集团客户旗下所有单店均执行此价格，无需特殊协定，但也有可能其下属店铺又与此生产企业续签了特殊售价合同，从而不受集团合同的限制而特殊定价。这个逻辑在某些管理情景中又可能截然相反。所以，一定价的管理是一个很复杂的过程，需要强大的管理工具进行支撑，做到高效、清晰的价格管理。
3. 市场需求难把控
【啤酒游戏】和【牛鞭效应】请大家自行百度。
市场需求从销售终端到促销员到业务员，最终到达生产企业内部，在整个需求链条之中，所有的需求都不是直接用户的需求，因为没有人能百分百的确定明天市场的需求是什么。
所以，不管以这个链条中任意一点作为订单需求，其实都不能太当真。所以对于生产企业来说，真正要做的不是满足订单，而是满足市场。因为订单虽然满足，但终端送不到市场中，还是会退回到生产企业手里。在满足订单的陷阱之中，最著名的就是啤酒游戏和牛鞭效应两个问题了。
退一步来说，如果无法解决老问题，请尝试着不要出现新问题。
4. 订单量大 要快速精准的协同处理
由于每天各业态中的大量客户将在相对统一的时间段内同时提交订单，所以这个时间内的订单量是巨大的。大量的订单面临的是产销平衡问题，势必有些订单无法满足而不得不消减其配送量，而这个过程又与商务因素、库存因素、在制品因素、相关链条的业务人员利益因素息息相关。直至订单截止，往往只有几个小时的实时间，所以协同处理的效率是一个巨大的考验，如果无法做到，必定出现管理上的妥协。
订货过程之中与截止之后，与生产、仓储、配送也将动态协同，信息流纵横交错，对管理流程和信息管理工具是一个巨大的考验。
5. 物流配送的高效与精准
食品制造企业的物流有可能是自有的配送车队车辆、租用的车辆，也可能是第三方物流，也可能同时存在几种情况，是混合模式的物流协同。
在订单过程中，或截止后几个小时内，要处理派车、路线、备货、分拣、装车等高精准度工作，需要一套极其严密的管理流程和管理工具。
根据仓储、备货区、发货台、自动化程度等物理环境的不同，适配更加合理的备货、调度、分拣装车模式。其中，若简化来说，可以参照摘果式和播种式两种模式。
同时，这套流程要有效的管理物流损失，区分物流上的差异和与直接客户的财务差异，有效的界定责任，计算运费或绩效。
6. 终端、店铺，持续盈利的关键
终端、店铺，乃至扩大到业务员的范围，应该怎么管理？最传统的模式无非就是日报、月报。
就现在来说，管理工具要做到打卡、上报、陈列管理、店铺售卖系统数据接口与集成、损耗核算、店铺调度和相关的店铺盈利分析等等。
但是，就长远来看，管理工具解决不了本质问题，那就是“既得利益”，我们怎么才可以让终端店铺的业务人员长期、持续的提高收入。这才是终端管理的根本所在。
7. 客户对账，过程难、花样多、阻力大
销售终端销量越大，其越强势，与之协同的难度就越高。具体可能体现在商超客户。吃亏、账款拖期，往往是难免的。
大多数厂家完全按照商超的对账单开票，对各项差异不纳入核算，或只是个总数，此处的问题黑洞又会引发出相关环节的连锁漏洞。对联营店铺不进行分析，造成产品成本流失。
8. 产销动态平衡 难
产销平衡是一个很大的话题，在不同的细分行业中关键点不尽相同。这里只说说问题吧。为什么说产销平衡是最关键的问题呢，因为食品是快消领域，销量是食品工业最大的目标，尤其是知名品牌，欠货是长期状态。一旦突破某个销售瓶颈，势必会产生扩大产能思路。但是扩大产能同时带来的还有产销平衡问题的扩大，产能越大，这个问题也就越大。所以说，这可能是这个行业最矛盾面、最关键的一个问题了。
预测式生产模式是问题产生的本质。而生产周期相比订单周期要长的多，生产效率远远跑不过接单效率。产销不平衡的结果是订单的需求供应不上，同时产生了库存积压。
9. 反式的生产计划，太灵活多变
生产计划从投产时开始确认，从接到订单、物流派车时开始动态调整，整个过程的协同复杂，加之以下难点，更加困难。
预估市场投产难
生产周期1-3天，而订单当天订货当天发出，故投产时须预估，且传统模式按原料而非产品做生产计划。
多段交叉排产难
一般分为原料加工和深加工两大段，深加工中又分为若干工段，每一工段因设备不同，经济批量也不同。
过程灵活调度难
原料单一，产品多样。同样的原料，甚至过程品可以灵活的用来改制其他产品。
市场多段交付难
由于过程的灵活多变，导致在发货前到底有多少在制可交付变成一个复杂的问题。
10. 用于计划管理的普适性理论失效
传统的MRP、APS等理论基础来源于以机械加工和家电等流水线制造业为代表的离散模式，对食品生产模式的适配非常困难。
MRP的需求意义失效
订货周期、生产周期和原料的采购周期，以及原料类期货性质决定了食品生产的非JIT模式，管理意义失效。
物料算法失效
不同我们司空见惯的组合式生产（MPR典型钟表），食品加工是分割式、组合式、混合式模式，算法失效。
生产订单失效
由于单一原料多类产品加之多变的生产调度，使得严格按传统计划生产订单进行生产变成不可能。
统计分析失效
失效的计划对应不上实际产出，计划与产出的根本差异使得各类如出品率、成本率等分析无的放矢。
11. 绩效管理 个人核算 采集难
人员绩效问题在工位密集的食品加工企业中尤其突出。相比其他行业，没有合理算法（如机械加工，工时核算体系已相当成熟），需要按自身的情况自行制定。
而且，尤其对于人工为主的制造形式，数据采集必影响效率。要么妥协核算粒度，要么使用成本较高的信息载体。如何权衡取舍，适配企业当前的管理，是需要慎重考虑的问题。
12. 生产过程灵活变通，追溯难
公用的原料与相似的工艺使得变更成本很低。而伴随计划变更而来的是分批、合批、转产造成的追溯困难。当然，追溯链条的断裂，同时会影响批次出品率、单品成本分析。
食品加工行业的自动化设备服务生态并不是很好。
加之一些保密思想，大多设备都是定制化项目，所以很难形成行业生态标准。没有行业标准，其行业发展进度和水平就相比其他行业低很多。
比如机械加工在行业内部，自身即可为自身提供需求、理论、设计和设备制造服务。再比如电子行业，因为需求具有普适性，其在理论上容易统一，设备制造生态也非常好。
在这种环境生态下，除非增加额外的成本，做到OT（运营技术）与IT（信息技术）的集成，可谓是困难重重。
13. 集成！集成！集成！
在一个管理相对粗放，而有面临急速成长的食品企业，其最首要应管理的是配送协同的问题，以理顺配送业务流程，修补管理漏洞，提高效率。
其次，是配送与财务的集成，还原真实数据，减少经济损失，为店铺盈利服务，正确导向。
问题回到产销联动、产销平衡的行业本质问题。生产的响应速度是对营销的支撑。生产与配送必须集成、协同、联动起来。其实，在以上每一个领域中，企业去寻找或开发专业、有效的管理工具都是难事，何况要做到集成、协同和联动。
以上是本人多年ERP经验的汇总，特别是今天开始做食品行业的经营，听说明年开始要做行业化经营，因为需要加深了对该行业的研究，欢迎各位看官多交流沟通，共同进步。
发布于 食品与日化行业 (中型企业） 社群
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