食品行业分销管理的痛点分析

食品行业分销管理常见困扰：

       食品行业企业经营的一个重要目标就是，扩大市场占有率和品牌影响力，增加产品的市场份额，因此，产品的优劣、品牌知名度的高低及营销手段的合理选择都将对其市场的开拓有着深远的影响。而从实际情况来看，企业对销售终端的掌控能力不强，无论企业政策的有效推广、资金的成功回收还是市场网络的铺垫建设都受到渠道中间环节的严重制约，对终端用户的消费信息反馈不及时、不准确。食品行业分销管理中的常见痛点有:

• 产品如何合理地分销

       随着企业客户数量的不断增加和经营产品范围的不断扩大，很难想象企业能够向所有的客户分销自己的全部产品。那么，向不同的客户分销什么、分销多少才是合理的呢?如果这一问题不能有效地解决就会出现两种后果：一是断档，企业白白浪费了成功销售的机会；二是压货，客户消化不了，造成产品在客户那里的积压。这两种后果都会直接影响企业的经营效益。

• 客户资源如何充分地利用

      企业能否于不同类别的客户建立起良好的客户关系，客户平时对企业的分销工作是否给予了积极的配合和支持，对企业的长远发展非常重要。而这些情况常常因为业务员的调离而收到影响，如何减少这种问题的发生常常困扰着企业。

• 产品如何合理地分销

       随着企业客户数量的不断增加和经营产品范围的不断扩大，很难想象企业能够向所有的客户分销自己的全部产品。那么，向不同的客户分销什么、分销多少才是合理的呢?如果这一问题不能有效地解决就会出现两种后果：一是断档，企业白白浪费了成功销售的机会；二是压货，客户消化不了，造成产品在客户那里的积压。这两种后果都会直接影响企业的经营效益。

• 客户资源如何充分地利用

       企业能否于不同类别的客户建立起良好的客户关系，客户平时对企业的分销工作是否给予了积极的配合和支持，对企业的长远发展非常重要。而这些情况常常因为业务员的调离而收到影响，如何减少这种问题的发生常常困扰着企业。

• 业务风险如何有效地控制

       随着企业分销的业务量和复杂程度的提高，业务风险也会不断攀升。企业平时要审批业务员送来的大量客户订单和客户费用申请表，而每一张单据都会带来风险，企业审批的标准和流程是否合理、审批是否及时，都决定着企业对风险能否进行有效的控制。

• 业务员行为如何规范地管理

       业务员大多数的工作任务不是在企业里完成的，很多企业加都会想业务员平时到底是怎样工作的?是真的在拜访客户，还是在干别的?他们的拜访工作是否有效?企业到底要通过什么样的管理模式才能规范业务员的行为?

食品行业分销管理难点和关键需求

• 批次跟踪与保质期限

       管理食品企业对原材料、中间生产过程、及产成品的质量管理相当严格，往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪，因此对批次管理要求较高。在分销系统管理中，从产成品的库存管理和发货管理过程中的批号管理具有相当的难度，同时对库存商品的批次预警期管理也有重要的意义。批号管理要方便，要能够根据批号，在系统中迅速查明其来龙去脉。

       食品通常有保质期，所以还需要根据保质期对产品库存进行库区管理。批次管理还要能够跟保质期管理有效的结合起来。如有些食品行业的批号前面几位数字就是生产日期，后面加流水号就成为了声品的批号，对保质期管理，要能够根据预定义的规则，自动推算食品的保质期：能根据定义，提醒保质期的天数。如到期前一个月、一年提醒等等：能够根据保质期查询产品数量；保质期管理能够跟批号管理结合使用。

• 组合、拆解管理

       在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售，在相应的促销期结束后则会被拆解，重新单独包装后再进行销售，组合或拆解过程还会发生一定的人工费用增加产品成本。根据需要可以随时把两种以上的产品捆绑在一起销售，根据预先定义，自动计算捆绑后产品的价格。此处的价格不是两者简单的相加，有时加上“捆绑”的支出，往往在此基础上还有一定的折扣，有时候，又会重新定义价格。在需要时，还要能够把捆绑在一起的产品分解成几个独立的产品。如可乐、橙汁捆绑后，卖不完，又分开卖。此时，要把分解的成本记录到产品成本中去。在组合分解的过程中，还要注意库存的影响。如捆绑时，相应的产品数量是否足够等问题。

• 包装方式灵活，需要同时记录多种计量单位

       原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换，还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售的统计或是成本的计算都增加了一定的难度。

包装之间要支持相互转换，如啤酒有大箱(24瓶)、小箱(12瓶)，在库存查询时，要能够互相转换。如要查询库存中啤酒数量多少瓶，其中，散装多少，小箱包装多少，大箱包装多少等等。

• 商品价格管理

       同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式；新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。

销售人员众多，常常无法实现价格严格管控。同一种商品可能对应多种价格，造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格。价格管理要求，针对不同的客户，有不同的价格折扣。

       系统要能够根据客户或者客户类别来定义商品价格折扣。如超市类客户、批发类客户、专卖店客户、直销店客户价格的折扣可能都不同，同样是超市，根据超市的规模大小，可能折扣也不相同。系统要能够解决种类繁多的折扣问题：促销价格管理。在不同的时期，如“春节”前，要能够根据预先定义的规则，自动整批的生成新的促销价格；在促销期过后，系统还要自动把价格调整到促销期以前的价格，在调整过程中，不要人过多的参与，以减少人为的错误；要有最底价格的限制，防止折扣后或者促销售价格由于设置不当，低于成本,给企业带来亏损。

• 信用管理

       对一般客户和经销商等的信用往往不尽相同，并且设置灵活而多变。大多数食品行业企业采用的是手工进行管理的方式，对信用的控制比较难，造成信用控制往往流于形式。

• 赠品管理

      食品行业企业促销方式和促销力度灵活多变，多以赠品的形式进行，如买一箱牛奶多送一袋牛奶，买一箱饼干送一瓶可乐等。赠品有商品本身和其他非主营商品类的赠品，有的是自己生产的，有的是外购的，对赠品的实际发放情况和赠品库存分布情况把握往往比较难，给赠品管理造成了相当的难度，造成一定程度上的销售成本增加和销售机会丧失，或者使促销赠品难以起到预期的效果。赠品在销售时，是不包含在售价内的。所以，首先要确保在处理赠品业务时，能保证应收帐款的准确性；以赠品的形式搞促销时，虽然赠品不计入应收账款，但是根据相关法律规定，该类型的赠品是要收增值税的。系统对此问题要能够进行控制。

综合食品行业的特性，可以发现食品企业的分销商业模式成功的关键因素包括：

1)    快速反映市场的客户需求信息

2)    准确反应不同品类的需求趋势

3)    市场需求有效转换为采购、生产信息

4)    准确高效的发货

5)    全面的渠道管理

6)    持续的品牌定位和差异化区隔

7)    营销战与策略

8)    集成协作的财务与运营管理