星空实施认证（初级）销售管理-学习笔记-2021-7-8

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1、基本概念

2、产品介绍+案例场景

3、销售管理常见问题（官方知识汇总贴）

1、基本概念

销售定义：销售是指 以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。

客户定义：客户可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织，是商业服务或产品的采购者。

2、产品介绍+案例场景

销售管理整体框架：

       首先有基础设置，然后是初始化，然后是销售业务处理，然后在业务过程中有相关的事中控制策略-价格可销预收发货信用，然后是相关的报表。

销售管理整体应用流程：

基础设置-初始化-业务流程-管理及控制-统计分析

重要的基础资料:

参数设置

• 控制发货数量：发货通知单不能多于订单数量。

• 业务组数据隔离：是否按业务组来隔离。

• 价格参数，限价控制，控制强度，时点，价格来源检查。

客户

• 上线前需要着重整理，主要的是客户编码和名称，需要跟客户着重讨论，出具编码规则规范，大部分的字段都是文本记录性的字段。

• 商务信息页签，结算币别，结算方式，收款条件，价目表，设置好后会自动携带到单据上。

• 联系人页签，支持维护客户的联系人信息，姓名手机号邮箱地址等等。

销售员、销售组

• 设置销售员销售组，有利于销售部门合理分工，明确承担销售职责的人员和相关责任。

• 销售员可以专注于自己负责的业务范围，提高工作效率。

• 销售管理系统参数里面需要勾选 业务组数据隔离。
  

价目表

• 根据客户、客户类别、销售员；销售部门等多维度进行设置。

• 勾选默认价目表，录入单据时就会自动携带。

• 支持阶梯价进行设置。

• 支持最低限价、价格调整。 价格系数的用法：1000个，1块钱。价格系数是啥，不理解。

案例一

       标准销售流程，企业完成一般销售业务的流程，包括提供订货、发货出库、退货、收款、开票的完整流程。

维护销售订单-发货通知单-销售出库-应收单-发票-收款。

       实施过程中审批流程也是一个重点。

• 单据类型：标准销售

• 物料：属性=自制，物料控制：允许销售+库存

• 客户：类别=普通销售客户

• 销售价目表：选择客户，默认价目表勾选

• 仓库：属性=默认仓库

• 注：只有物料勾选了允许销售，销售订单才能选到该物料。

做订单时：

• 选完物料，价格没有携带出来：选完数量才会触发携带价格。

• 30%预收款：在收款计划页签维护，30%预收，预收=是，控制环节=出库，由预收控制出库，在发货通知单下推销售出库时触发限制发货。

• 销售订单下推收款单进行预收款。

• 退货类型：选择退货/退货补货，当实际单据量太大，就不需要选源单。注意单据的业务状态=关闭。
  

案例二

       寄售销售流程，寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指委托人（货主）先将货物运往寄售地，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易方式。

销售订单-直接调拨单-结算-销售出库-存货核算，结算-应收单-收款单-发票

• 单据类型：寄售销售

• 物料：属性=允许销售

• 客户：类别=寄售客户

• 仓库：类别=客户仓

• 注1：在寄售流程中，客户基础资料中的客户类别要选择-寄售客户，否则在销售订单中（寄售类型）无法选到客户

• 注2：寄售流程中，是由寄售结算单作为确认出库及应收的基础，寄售结算单审核后，是否自动生成出库单和应收单有参数控制（基础资料-单据类型-寄售结算单-参数设置）

时间锚点：45:00/1:43:18

退货流程：

还没销售出去之前的一个退货，由直接调拨单下推调拨单（退货方向）。

已销售出去的退货流程，新增寄修结算单选单退货，结算类型退回，维护数量。-是否有仅退款，退货换货？

案例三

直运销售流程，适用于物品由供应商直接发给客户，客户实际入库，本企业不做入库。

流程：销售订单-采购订单-应付，销售订单形成应收。 配套直运采购使用，因为本企业不做入库，所以直接用订单下推应收应付。直运是否配套存在暂估呢？

• 单据类型：销售-直运销售，采购-直运采购

• 物料：物料控制=允许销售+允许采购

案例四

跨组织销售流程，指企业由销售组织与客户接单，由指定工厂供应货物，并且需要进行内部结算的销售业务流程。  内部结算是是怎么？内部结算用于登记内部业绩？

• 单据类型：标准销售

• 物料：属性=自制，物料控制=允许采购+销售+库存
  

• 客户：内部客户，内部供应商

• 销售价目表：客户，具体对外销售的客户，默认价目表勾选。

• 注：跨组织销售需要注意销售订单中，销售组织、库存组织、结算组织、货主的维护。-这些组织到底是谁，一定要确认好。

系统操作：

销售组织-对外销售的组织，结算，也是形成应收的组织-谁收款，库存组织-存放在什么组织，货主-根据库存组织自动带出。货主会不会与库存组织不一致？在物料页签，选择了库存组织即表示由哪个组织提供货物，即货主=库存组织。

销售订单-发货通知单（因为发货组织不一样）-销售出库单（出库组织也不一样）-组织间结算+应收单-发票-收款单-END

案例五

       套件销售流程，产品成套，产品结构相对稳定，出库时出的是子件，子件在企业内部无需组装而在客户现场才进行组装，父件没有库存。例如餐桌椅，分体式空调，台式机等。

流程：套件父项套件子项维护在销售订单中-销售出库（显示父项子项，但是只更新子项库存）-应收单（只显示父项）

       成本计算，以单据的子项作为核算物料-因为子项有出入库，核算子项成本后反写父项物料成本，父项成本可在单据体、销售订单利润分析表、销售订单成本跟踪表、产品维度 利润分析表查询。

       功能设计实现-----即子项作为实物进行核算后，核算结果展示就隐藏掉子项，以销售订单及产生应收的单据中展示出父项成本。体现功能设计中的分-出库单分开体现库存和核算 与合-成本反写至父项成本，实与虚相结合的特点，在客户层面实-父项，虚子项，在企业内部实-子项，虚父项。

实操讲解：

• 父项物料-自制，只勾选允许销售，套件=是。子项物料的设置正常设置。

• 销售管理系统参数，套件业务参数页签，启用套件管理。注意启用前后的对比。多了 一个产品类型字段。

• 父项锁死，如果没有维护BOM-物料清单，也可以在销售订单界面手工维护BOM。不购买生产模块的或者商贸型企业，就不能预置BOM，就只能够在销售订单手工维护套件BOM。

3、销售管理常见问题

链接：  【官方知识】金蝶云星空供应链销售管理知识点

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