管理会计落地系列——往来会计小李的升职涨薪妙招

小李在一家生产小家电的企业做往来会计已经2年，主要工作是应收、应付账款的账务处理和核对，公司现采、现销比例很小，大多都有账期，往来单位总的加起来有一百多家。

小李每天兢兢业业把账做得清清楚楚，核对工作也从未出过差错。小李认为自己在公司已经工作两年，工作认真负责，账务处理及时，结账、收账从未出过差错，除每年50元工龄工资外，薪酬还未涨过，于是向财务总监提出涨薪。但财务总监一直没有批准，原因是他目前的工作是最基础的，缺少为公司提供有价值的工作。

小李认为财务总监在敷衍他，不想给他涨薪。往来会计不就是把账记清楚，核对好，别多结给别人或少收回来吗？

 

公司17年之前一直通过经销商渠道销售，受电商冲击，15年市场开始萎缩，管理层决定17年拓展新渠道，和大型商超合作，同时增加电商业务。电商业务销量非常有限，和商超合作效果显著，至10月份，17年销售额增加了43%，但企业资金却越来越紧张，公司已经分两次融资1500万投了进去，可下个月供应商结算的钱还是有缺口。老板认为每月销售额平均增加几百万，即使有一个月账期，投入的资金也远超过销售增加所需的数额，怎么还会缺钱？让财务总监分析原因。财务总监把这个任务交给了往来会计小李，承诺小李找到原因后给他加薪。

 小李很是高兴。但对于如何查找原因却没有思路，去请教财务总监，财务总监让他从营业周期、现金周期入手对14至16年三年和17年前3季度情况进行分析。 

小李分析数据如下：

小李兴冲冲的拿着表格向财务总监汇报，财务总监看了一眼数据，让他解释月均几百万的销售额投入1500万资金还紧张的原因，小李傻了眼。苦思冥想还是没有思路，不知道具体问题出在哪儿，便请教做财务顾问的朋友蔡老师。蔡老师判断和新渠道的收款政策有关，建议他从新渠道信用政策条件、每个月应收账款中应结算账款和实际结算情况、新渠道实际账期分析入手进行挖掘，着重分析新渠增加应收账款占用和管理的情况，通过这些分析小李应该可以得出想要的答案。
和蔡老师沟通过程中，小李突然理解为什么财务总监不批准他涨薪了。
作为一名往来会计，对于已经开展九个多月的新业务，小李突然发现自己并不是非常了解，只是习惯性的把账记好，而每次对账、结账也都是在业务人员的提醒下进行的，至于新渠道一共有多少家经销商，信用政策都是什么，欠款是不是及时结回，小李好像从未关心过... 新渠道面对商超业，而商超企业一般都有账期，随着销量的增长，应收款的管理非常重要。公司资金紧张，小李觉得自己是负有责任的。小李突然想起蔡老师曾建议他向管理会计转型，说未来单做传统的财务会计是没有前途的。小李一下子明白了财务总监说他所做的工作能为企业提供的价值太少。

“管理会计都做什么？到底应该怎样转型呢？”，小李请教蔡老师。

 

“简单的说管理会计就是为企业经营和战略能提供支持和帮助，比如说你现在做往来会计，那除了记账，你能为业务提供哪些支持？”小李不好意思的挠挠头。 “就拿这件事来说，如果你事前把支持工作做到位，是不会出现这种情况的。”蔡老师看着小李迫切的眼神微笑说道：“作为一名往来会计，记好账是最没有价值的工作，至于不出错，信息系统肯定会比你做的好。公司的业务是全国性的，随着新渠道业务的发展，你面对的经销商越来越多，虽然家数很多，但商超行业信用政策、账期都大同小异，你怎样和业务部门配合好，及时收回账款要比把账记好有价值...” 小李回到公司，第一时间把蔡老师教给他的如何从管理会计的角度做好往来会计整理成如下五条：

怎样从管理会计的角度从事往来会计工作

通过相关指标数据分析，及时发现往来款管理中的异常现象和存在问题，提高往来款项质量

比如这次资金紧张问题，通过分析发现公司现金周期增加，存货周转略有提升，但变化不大，应付天数没有变化，主要是应收款的增加引起的。如果你每月做这些分析，可以第一时间发现问题，现金周期的变长说明公司营运资金的运用效率降低了，效率的降低直接导致盈利减少和资金紧张。降低的原因是因为新渠道应收款的问题，是哪些原因造成的这个问题，作为往来会计，你通过做哪些工作或和业务部门进行哪些合用或为业务部门提供哪些支持能解决这个问题。
比如研究一下每家商超企业的信用政策和账期，找一找规律。因为一般商超业的账期都不是唯一的，有现金结、一月结、二月结或者半个月一结的，具体能享受什么政策，要看企业的实力和销售人员的谈判能力等多种因素。还可以考虑怎样快速的收回账款，如何进行坏账分析和管理，来减少风险，提高应收账款的质量。 公司的现金周期从16年的30天，在9个月时间里一下突增到106天，之前3年没有开展新渠道时的现金周期一直稳定，说明现金周期的改变是新渠道业务造成的。天数远远超过新渠道应收账款的账期，说明新渠道业务一是实际账期可能长于理论账期，二是可能存在应收账款结算不及时，存在超账期未收款现象。

 通过对应收应付进行合理资源配置，优化现金周期

造成公司资金紧张的原因，再拨高一个层面看，是应收应付的账期不匹配所致。公司应收账款延长，应付账期不变的情况下，资金占用自然会增加。

 

总结到这里，小李一陈脸红，工作上这么大失误，可自己之前还误会财务总监。看来自己思路还要拓宽呀，一个人不怕犯错，就怕意识不到自己错了！

多维度应收款分析，剖析挖掘支持业务

通过分经销商、区域等多维度分析，找出重点关注客户，明确工作重点，哪些区域需要重点关注，哪些经销商是公司的战略客户，哪些重点客户业绩不正常，哪些产品是盈利产品，哪些产品需要重点管理。 公司目前有三大区域，5大产品品类，40家经销商，进行多维度的对应收款进行挖掘剖析，比如对相关产品的价格比较，经销商为企业创利和还款及时性分析等，从而发现更多问题，为销售部门提供有价值的信息。

通过改变收款政策达到改善现金流的目的

如通过应收保理，解决公司突发资金紧张问题，改变收款方式，应收账款变应收票据，然后通过贴现快速资金回笼，进行账龄分析，尽量避免坏账损失，进行坏账分析和管理，提高应收账款的质量。

应付账款账期管理

应付账款对于企业信誉至关重要，一定要按规定及时付款，否则会影响后续运营。同时应付账款是公司可以免费使用的资金，如何通过信用政策进行应付账款账期设定，如何平衡账期与采购成本。

 

小李总结好后就着手开始如下分析：

 

新渠道信用政策分析

通过上述分析，小李发现在销售政策方面，新渠道账期并不全是一个月，40家经销商中有22家为两个月账期结算，占该渠道总经销商数的55%。因商超行业特性，资金结算分为对账期和结账期，期限各为7天，平均按10天计算，实际结账期远超于理论结账期。

 

第二步，小李对应收款的实际回收情况进行了分析：

 

新渠道1-9月份销售额

每月应结算金额和实际结算金额分析

这一算，小李吓了一跳

 

由于对新渠道结账政策的不了解，因错过当月对账期或提供资料不符合条件当月无法结账而延长到下个月甚至几个月后才结的应收账款比例越滚越大，导致应收账款周转天数越来越长和占用资金越来越多，从16年的23天，到17年3季末的90天，增加了近4倍，金额高达1822万元。 对于解决的方法，根据蔡老师的建议，小李提出如下解决方案：
一、加强应收账款管理，组织新渠道销售人员学习信用政策，同时在信息系统内建立可以实时反映各经销商结算账期、金额、结算情况的结算台账，至少提前三天准备好相关结算资料，保证经销商结算部门在对账期内头两天收到公司对账资料和发票，杜绝因不及时结算原因导致账期延长而占用公司资金。
二、对新客户，销售部门把账期控制在一个月内，尽量争取半月结或现金结算，超过一个月的，需销售总监批准。对之前已经签过合同的客户，在第二年签订合同时缩短账期。

三、对于目前资金紧张，建议通过应收账款保理业务缓解，同时通过对供应商分析后逐步延长应付账款信用期限，改善现金周期，彻底缓解资金紧张的压力。

小李把相关分析梳理、组织后写了一页以图表为主的简明实用的报告，下面附上相关分析数据汇报给财务总监，财务总监大为赞赏！小李不仅如愿涨薪，更是被升职为往来主管。重要的是通过这件事，让小李意识到了作为一名财务人员该怎样发挥价值，明白了以后的职业发展方向。

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作者：李冬玉，20年资深财税实战者，注册会计师、高级会计师，擅长企业财务体系的搭建，业财融合和管理会计，预算管理，成本管理及财务分析。公众号：玉盘数豆