从财务角度看销售分析

销售分析是企业里的重头戏，分析会的频繁度也不低，但能让财务参与的不多。一方面，传统财务的工作重点在税务和资金安全方面，对销售业务并不了解，即便参加会议也说不出个一二三来，说不定为了控制支出把好的销售策略给控没了；另一方面大家也认为财务就是算个账报个税管管钱的，又不懂销售，参加销售分析会还可能会事情更多。

总体来说，还是观念的问题，还是旧的商业模式下的惯性思维。

为了打破这种观念，做为能拿到全公司所有数据的财务来说，要从销售的数据分析上下功夫。宏观上要了解行业了解市场总量，知道本公司在行业内处于什么样的位置；中观上要了解公司的方向和定位，这些方向和定位该怎么落地，需要哪些资源支持；微观上要知道公司目前客户、产品、业务人员的实际情况，怎样才能支撑公司的方向和定位。

销售分析可以做的事情非常多，不同的行业有不同的特性，销售分析的重点也不一样。比如电商模式和经销商模式就完全不同；全国性业务和区域性业务也完全不同；线上和线下模式的侧重点也是不同的。这些不同的模式所使用的宣传推广手段也有很大不同，做为财务，可以分析不同的宣传推广手段所带来的收益（包括经济的和非经济的）。

以全国性市场的业务为例，那每个区域的销售情况是什么样的；这个区域的市场容量大概是多少，是否已经是饱和状态；当地的主要风俗习惯是怎样影响消费的；主要竞争对手的优势及在当地的市场占有量；本公司的实际销售情况。作为财务，可能很难直接获得这些数据，可以要求销售部门提供、可以咨询公司内比较权威的专业人员、也可以到外面走访这方面的专家、网上搜索相关资料等等，方式方法很多。

分析这些非财务数据，不是为了彰显财务有多懂销售，其实销售部门的分析要更专业。但财务通过销售分析会发现很多制约销售扩张的问题，可能会给销售更多的资源支持（不一定是经济支持，有可能是流程顺畅、供应链及时响应等等）。

财务掌握着全公司所有有金额的数据，金额数据是由数量数据支撑的，可以说财务是一家企业天然的“数据中心”，数据是企业重要的资源，怎样借助财务的资源让销售部门获取更好的业绩，是销售部门负责人该考虑的事情，从销售分析开始做起来，或许是一条不错的路径。

不单单是销售部门负责人，其实各个部门的负责人都可以借助财务的资源让自己分管的业务出更多业绩。目前大部分中小企业是老板一人做决策，但如今外部经济环境的变化，这种决策方式会让企业多走很多弯路，所以未来中小企业的决策方式一定会发生根本性的变化，这种变化甚至会影响到企业的组织体系，话题好像扯远了。

小公司的销售分析更需要财务的参与，最近这两年主要做中小企业的财务咨询，参与销售分析的机会大大增加，尝试下来还是比较受欢迎。