后定制时代家居企业的数字转型之路

近⼏年，尤其是疫情的三年，家居⾏业的⽇⼦很不好过。从中国建材流通协会行业发布的数据显示，2022年1-12月全国规模以上建材家居卖场累计销售额达到11610.76亿元，同比下滑1.39%，整个⾏业进⼊滞涨阶段。这与房地产市场的发展趋势紧密相关。但是，我们应该看到，家居⾏业仍然是⼀个庞⼤的存量市场，⼤概是 4 万亿的规模。未来的存量市场主要由城镇化进程和改善性住房市场构成。                                                                           

与过去房地产迅猛发展期间⼤量的⾸次装修不同，改善性住房的装修有更多要求，  过去批量化、标准化(或标准化定制)已不能满⾜需求，“Z”时代的消费者有更多的个性化需求，家居环境要更好地满⾜不同的⽣活⽅式或⼯作⽅式的要求，他们更要“眼⻅为实”，基于空间、场景更直观的体验、 以及朋友圈层的影响更为重要。        

未来的市场构成将是橄榄球状的。上部是基于⾼端个性化需求的产品市场，这部分市场是⾼度定制的市场，尤其是整体⽅案的个性化定制。中部市场以标准化定制⽅案和产品为主导，满⾜⼤量⼈群的需求。以规模化定制、标准化服务为主导，是头部(⼤体量)企业经营的主阵地。成本优势、性价⽐是重要的竞争⼒。由于家居消费的个性化，重体验、重服务、重⼝碑的特征，还会存在⼤量的⻓尾市场，据 2021 的数据统计，规上企业营业规模占⾏业仅不到 40%，上市企业的营业规模仅占约 12%。当然，在存量市场竞争阶段，⾏业⼀定会向集中⽅向发展，头部企业会加速覆盖下部市场。

随着疫情松绑+地产利好，2023年，家居企业将势必迎来发展新拐点，家居企业需要关注以下四个方面：

产品和服务的创新是永恒、最有⼒的竞争策略。好的产品和服务不单是抢占存量市场份额，更能以超过客户期望的⽅式创造市场。智能家具很⼤可能是下⼀个产品创新的主战地。就像深圳圆⽅园家具研发了⼀款床垫可以⾃动升降，可将头部和上半身抬升，这款床垫的主要客户是⽉⼦护理机构，为产妇提供细⼼照料。 依赖于产品的创新，服务得以⼤幅度地创新。就像万华新家装的装配式家具，除了结构部分、整装及家具安装的服务完全被重新设计了。服务运营模式的创新也能带 来服务⽔平、效率的提升。深圳左右⼿定制家居安装平台，整合服务资源、统⼀服 务标准和报价，通过安装服务平台实现各⽅⾼效协同，合理派单，显著提升了服务⽔平，优化了资源利⽤效率。

市场的发展决定了产业链的组织与协作模式的变化。在市场发展的影响下，家居行业渠道多元化的趋势越发显著，家居企业分销渠道、实体⻔店体系已逐步向多渠道发展；单⼀品类产品供应模式也转化为多品类、专业化服务协作模式；一些主导企业也开始转变思维，逐步放权，不在强管控，往组织⼩化、产业链协作方向发展。

同时，在国家大力推行数字经济背景下，家居企业数字化转型已是势不可挡。⾏业的发展变化对数字化转型提出了新的、更⾼要求。营销⽅式由产品销售向设计主导的转变，单品类供应转向设计全⽅案多品类产品的供应，以经销商的⼤包⼤揽服务⽅式向多营销渠道、服务专业化分⼯转变，尤其是组织模式和业务协作模式的⾰新，都要求企业的经营模式进⾏变⾰、进⾏数字化转型。从运营管理⻆度，需要将消费者作为核⼼，围绕产品和服务订单建⽴闭环，突破组 织边界，以全产业链的紧密协作来提升服务⽔平和消费者满意度。

全场景、全链路将是家居产业链数字化的关键词。链主企业需要统筹订单产品交付和服务，对消费者最终的满意度负责。主要从两方面发力：⼀是要建⽴链主企业与其产业链其他合作伙伴间的数字化⾼速公路。二是在经营全过程中的各个环节，需要通过数字技术的能⼒，改善业务和经营管理⽅式。

重视消费者产品体验。 ⽐如，通过设计软件，可以更直观地向消费者展示空间⽅案，⼀键报价，消费者在购买前即可直观地“看”到家的样⼦，这也是设计师向消费者提前展示基于特定空间、特定⽣活场景的设计成果。通过提升客户体验，促进客户成交。

创新营销模式、拓展新渠道。家具品牌⼚商与整装公司、设计师团队的合作是这⼏ 年⾏业协作的亮⾊。如与整装公司的合作，双⽅的合作重点仍然是产品的协同设计和供应；与设计师合作，他们有客户资源，有能⼒为消费者提供整体⽅案设计能⼒。品牌⼚商需要在产品供应、送货安装、售后服务等各⽅⾯提供兜底能⼒，让伙伴有合适的产品丰富设计素材，⽆交付压⼒。目前，已有头部企业推“1+N”的业务模式，即⼀城1 服务站，服务当地多家( N)渠道伙伴，与伙伴协同设 计、指导下单，负责收发货、安装及送货服务。

服务规范化、标准化。不管是由总部还是由城市服务站管理，安装及售后这最后⼀公⾥都难以管理。⾸先，需要建⽴服务的标准化，⽐如产品安装标准、与客户的沟通标准⽤语，等。其次，需要通过数字化系统让整个安装服务过程透明化，事前有计划、过程有反馈、成果有汇报。最后，需要建⽴直达客户的服务体系，是⽤户满意度的反馈通道，是产品全⽣命周期的服务协作平台，也是品牌宣传阵地。

全案设计的⽅案有多少还原度，能否按时送货，整个装修过程感受如何，是⾏业服务⽔平的关键体现。建立数字供应链体系整合供应资源，在产品数据、供应计划、交货执⾏三个层⾯进⾏业务协同，使业务透明化、标准化， 准确承诺、准确交货。供应体系可重点建立：供应链中台、 加⼯商协作平台 。

供应链中台是靠前指挥的协作中⼼，要达到准确交货的⽬标，数字化系统必须延展到供应商。产品的定制要求可以准确地传递给供应商，包括产品描述、产品图纸、 ⼯艺要求。同时，要对供应商的表现进⾏全过程透明化管理，从询源、考察、准   ⼊、价格、交货等全⽅位管理和绩效评估。

加⼯商协作平台。不少头部企业有很强的设计与技术能⼒，对于定制柜，将拆单后每个板  件的加⼯尺⼨、⼯艺⽂件同步给 OEM ⼚商。 OEM ⼚商的⼯⼚布局、⼯艺都是共同设计的。实时掌握 OEM ⼚商的关键⼯艺加⼯进度，最终实现订单多产品、多部件的⻬套交货。

产品的创新、准确交付是家居⾏业永恒的竞争⼒。我们把产品的创新分为主动研发和协同设计两种类型。主动研发是起点。创新不够或过度研发都影响企业⻓期发展，通过 IPD  (集成研发体系)可以整合研发、营销、供应链、⼯艺、⽣产 等各个相关环节，这个体系旨在协调⼏个相关业务部⻔，从产品概念、外观设计、结构研发、供应资源询源、样产、发布、量产、销售、改版、⼀直到产品淘汰整个产品⽣命周期，⾼度协同、有效管理。

对于如定制柜，是设计师在产品模型基础上的协同设计，通过设计软件中产品模型 的结构化管理，可实现⼀键准确下单。

对于成品家具，进⾏产品参数化、部件标准化的梳理后，即可⽀持⼤范围的标准化 定制，选配即所⻅即所得。以此为基础，即可实现部件及部份产品的规模化⽣产。

规范化经营体系在企业经营的初期，重要性可能不是那么突出。当规模、业务复杂性起来之后，规范化经营就变更尤为重要，是企业的⽣死线，同时，通过对企业核⼼价值流的深⼊管控、分析，可以避免经营⻛险、提升效益；⽐如，建⽴多渠道、多级经销商分成、分佣结算体系，激活渠道活⼒；通过阿⽶巴考核体系，激活组织活⼒。

目前，家居行业的数字化进程已逐步驶入快车道，众多头部企业通过数字化转型，已实现前后端打通以及软件集成化，最终实现设计、工艺、生产的无缝对接。2023年，家居企业数字化或将迎来一轮大爆发。

杰诺科技深耕家居行业数字化十载，通过对行业发展与企业数字化转型需求深入拆解，为泛家居行业提供全场景、全链路数字化解决方案；已为行业过半头部企业提供数字化转型服务。并自主研发易到家系统平台，承载头部企业最佳业务实践，为家居行业链主企业建设产业链平台，提升行业经营效益、服务水平及消费体验；在行业加速变革的数字化浪潮中,杰诺科技将做企业最值得托付的数字化伙伴，共同乘风破浪，推动家居行业高质量发展。