招商引资工作的十个误区

导读：许多园区的招商引资工作存在误区、部分招商人员对招商引资工作的认识不够，很大程度上阻碍了园区的发展...

在招商引资工作中，地方政府、尤其是欠发达地区政府经常会遇到许多困难和挑战。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，招商难，除了与大环境下市场竞争激烈相关，还有很重要的一点：许多园区的招商引资工作存在误区、部分招商人员对招商引资工作的认识不够，很大程度上阻碍了园区的发展。

针对这种情况，园区在线（ID：YQZXGZH）将园区日常存在的招商误区详列，以求帮助招商人员更好地解决招商引资工作，提高招商效率。

1、把企业当敌人

如今，合作共赢已经成为一种共识，但在实际招生过程中，政企间互不信任，搞「零和博弈」，画地为牢的情况依然普遍存在。

体制内，很多干部习惯了「宁可无功，不可有过」的处事方法，一家企业过来，招商人员首先想到的并不是企业有多大的潜力、能创造多少经济价值；而是这个企业有没有问题，引进来是否有风险。正是这种「先入为主」的思想，导致招商人员从一开始就把企业当「对头」，当「敌人」，对企业要求极致苛刻，严重违背了政企互惠、协同的原则；而在一些营商环境落后的地区，招商人员更是普遍自视「高企业一等」，尤其是一些实权部门抽调到招商的干部，经常摆出领导的架子，动不动还要约谈企业，给当地营商环境抹黑。

2、过分强调大城市招商

现如今，行业里有这么一种情况，一提到招商引资，必须到北上广深驻点，拉关系、找企业、最后，由政府出面、领导带队，出动大批人马组团到当地大开招商会，各项招待应酬费用庞大，结果很难产生真正的效果。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，并不是所有地区、所有园区都适合到大城市招商。企业之所以会选择大城市，主要是看重其资源集聚与交通便利，这种优势通常很难被取代。在一定区域范围内接受大城市辐射的城市，或是国家政策倾斜（如海南）的重点省份（城市）到大城市招商，也许还能起到一定效果；但内地园区到这些城市招商，一般很难有什么作为。

3、对运营方案理解不清

招商工作是一项「以人为本」的工作，一切的模式、方法，最终都要落到具体执行人的头上。换言之，招商人员的专业化程度是成功引进项目的最关键要素。

然而，很多园区（尤其是中小园区）通常不会对招商人员进行体系化的培训，结果造成招商人员的口径不一、行为不一。比如，同一个房间的面积，从两个招商人员嘴里说出来是两个答案；而一些招商人员在与客户接触和洽谈时，由于对运营方案理解不透彻，习惯使用「大约」、「大概」、「可能」、「应该」等词汇，这与企业选择「细则」、「精确」、「严谨」的风格形成了严重反差，非常容易给企业老板留下不职业、不专业的印象。

4、不够诚信

招商引资不是「一锤子买卖」，必须要有细水长流的心态、重义守信的姿态。然而，在实际工作中，政府失信的情况依然屡见不鲜。

招商引资「口惠而实不至」的成因复杂，有的是因为不熟悉相关政策，把「满嘴跑火车」当成敬业和热情；有的是不适应市场经济的节奏，习惯性承诺；当然，最大的诱因还是在于为了政绩而招商，一边是夸海口、给承诺，使尽十八般武艺吸引企业落户；一边是招商成功后就万事大吉，对企业的要求不予理会，凉了企业心，伤了当地的软环境。

5、过度依赖招商政策

招商和优惠政策紧密相连，但若不计成本地过度利用政策，效果可能「适得其反」。

比如，为了吸引投资者，一些地方政府会以先征后返、产业补助、项目奖励等形式，给企业减免土地出让金。但这种行为却已涉嫌违规，不仅破坏了公平竞争环境，还会给园区经营带来隐患；而且在市场经济体制下，企业才是市场竞争的主体，政府只是信息的最后传递者。政府制定的产业政策、人才政策，往往是滞后的，靠政府政策来培育产业，结果总会慢人一步。

6、一招鲜吃遍天

众所周知，招商引资是一项复合型工作，招商人员需要根据不同企业的情况灵活制定战术，很多时候还要多种招商方法综合运用。

但在实际工作中，很多招商人员只钟情于某一种招商模式，尤其是用这种方法成功招到几个企业之后，对改模式更是深信不疑，认为「一招鲜，吃遍天」，永远只是守着这一两个渠道机械式招商，结果因此错过了大把机会。

7、习惯坐商、等商

坐商、等商，是招商引资中的常见现象。但无数的经验告诉我们，想做好招商引资，就必须「走出去」，窝在家里不出门，坐等招商信息上门，这样的美事一定等不来。

8、过分强调全民招商

近些年，一些地方政府为了加大招商引资力度，采取了「全民招商」的办法，全市（区县）所有干部背指标，招商成果与奖惩和职务晋升挂钩。

不可否认，招商引资是地方发展经济的关键影响因素，但不能把其作用无限扩大化，以致于惟招商引资论。比如国土、经信、发改等部门可能掌握一定的企业投资信息，有参与招商的可能；但公安、残联、妇联等一些非经济职能部门（单位）招商，非但起不到效果，还会影响其本职工作；此外，由于招商成果与晋升挂钩，一些干部必然想方设法、甚至不惜利用职务之便来完成任务，比如，教育局，会不会以出卖教育公平的手段来换取投资？公检法会不会为了招商而让渡法律的公平？

9、不注重舆论引导

在全媒体时代，园区投资环境离不开舆论环境的支持。

但在招商工作中，招商人员通常并不十分注重舆论引导。好不容易招了几个企业，马上拉上园区企业群，甚至把一些意向企业也拉进去，希望通过口口相传引导企业集聚。然而，企业在园区工作生活，负面信息的影响相当于正面信息的十倍以上！稍有怨言便可能形成鼎沸之势，如果此时招商人员不懂得引导言论，会直接影响到企业的投资信心。

10、缺乏持续发展的理念

对地方经济发展而言，招商引资，签约只是第一步，后续的推进更重要。

然而，在实际招商中，很多地方政府出于急功近利的短期利益，动不动就是要「跨越式发展」、「超常规发展」，所有考核指标全部指向「增量」。在政绩工程的指引下，企业未落地之前，招商人员对意向客户是百般殷勤、有求必应；一旦签约，「增量」变成了「存量」，立马无人问津，留下一地鸡毛。