如何提升与客户高层的沟通能力

我们许多项目在售前或实施的过程中，经常会遇到向客户高层汇报或交流的情况，特别是在一些大项目和样板项目售前和实施中，客户高层往往会亲自听取汇报和参与指导，如何提高与客户高层的汇报和沟通能力，成为我们的实施顾问和售前顾问的一个重要能力。为此，个人做一些小小的总结，与大家一起分享和探讨：

1、识别项目的重要干系人，并了解其核心关切。客户高层肯定是项目的重要干系人，对于客户高层所关切的需求和问题，一定要重点考虑，并认真分析其需求和问题后面的真需求和真问题。对于客户高层提出的一些问题，可按紧急和重要性，放到重要程度相对较高的一组。

2、高层的沟通要了解其沟通的风格。每个人都有其特定的沟通风格，沟通前，最好先掌握其沟通风格。

3、高层汇报要简洁且条理清晰。高层的时间是比较有限的，可能很难安排出较多的时间来听取项目组的汇报。因此，要把所需要汇报的东西事先整理好，并形成结构化的汇报材料，以便在较短的时间内，向领导清晰地阐述所要汇报的内容。

4、向高层汇报，要有专业性，并有一定的高度。高层通常是从企业的战略和全局角度进行思考和决策，因此，在汇报时，要尽量从全局的角度进行分析和报告，如从公司的战略目标和年度目标出发，分析有关方案的价值和必要性。此外，所汇报的内容，要有一定的专业性，最好先对客户所在行业的发展方向和竞争情况有一定的了解，并对行业的标杆案例进行介绍和分析，才能得到高层的认可。

5、对高层汇报时，提出问题后还要有建议的解决方案和对策，给高层做选择题而不是问答题。

6、客观理性地汇报，避免带有个人情绪。对于问题，要尽量做到客观和理性，避免夹杂有过多的个人情绪，以免把工作汇报沟通变成向高层打小报告的汇报，否则，也容易带来高层的反感和人际关系上的一些麻烦。

总之，做好与客户高层的汇报和沟通是每一位项目经理需要面对的课题，一场好的汇报，会带来事半功倍的效果，为我们的项目推动和顺利实施带来极大的帮助，值得我们每一位顾问长期修炼和不断提升。