【cloud案例】互联网＋商贸，理应如此转型

[quote]一家有着30余年发展历史的企业，一家载誉诸多一线品牌厂商（伊利、娃哈哈）营销伙伴各类最佳殊荣的企业，在面临着互联网时代的挑战时，没有进行着盲从的转型，例如建些许电子商城、拓展些许移动应用等等，而是回归到商贸企业的价值本身，进行了系统的转型思考：在运营模式转型上，强化采购、库存、资金费用等多方协同与集中管控；在产品和服务转型上，识别企业发展核心的下游要素是会员，推出酒文化推广和普及以及会员集中管理，同时识别上游品牌企业对于营销服务的需求，对应强化对于营销增值服务的提供的能力；而在管理模式的对应上，深度的提出了阿米巴经营：对各品牌、对各通路、对各运营单元和营销执行单元、对各门店终端，进行量化分权的管理，进行经营能力的培养，以释放组织的经营活力，与老板同思考。龙洲的运营模式、产品与服务模式、管理模式的系统转型，构建了商贸企业清晰的互联网＋转型的轮廓和路径。[/quote]

客户背景

青岛龙洲酒业有限公司成立于1983年，是胶州市商业流通的老字号企业，胶州商业协会会长单位，三十年来，企业专注商贸行业，以批发兼零售中高档酒水、饮料、食品、牛奶等商品谋经营；以货真价实、诚信服务赢客户；以勤俭拼搏、薄利量大谋发展。 经过多年发展，龙洲酒业现已发展成集流通批发（村村通）、门店自营（镇镇通）、商超、酒店特供等多通路类型，是为各类品牌企业提供本地化深度营销服务的综合贸易商。 公司以商品质量作为立足之本，对商品的选购坚持宁缺毋滥的原则，所经营的各种产品均直接采购于名牌厂家，减少了中间环节。由于多年的诚信经营，各大厂家先后在胶州设立了龙洲酒业的名酒专卖店，例如国酒茅台专卖店、郎酒专卖店、剑南春专卖店等等。同时，公司先后获得了国酒茅台全国优秀专营店、娃哈哈集团全国十大杰出经销商，伊利集团低温奶终端建设奖，张裕葡萄酒全球战略合作伙伴等殊荣。　　 除了做好酒的销售外，龙洲酒业还以普及酒知识、丰富酒文化为己任，不间断的组织消费者到茅台、五粮液、郎酒、剑南春、国窖、汾酒、琅琊台等名优酒厂家参观学习，让广大消费者感受到中国酒文化的博大精深。　 发展以来，公司曾多次获得山东省、青岛市消费者满意单位、青岛市打假维权重点保护单位、消费维权社会责任的良好企业等等荣誉称号，并荣获国家商务部“万村千乡市场工程”承办资质。得到了社会各界朋友的支持、厂家的扶持和消费者的好评及认可。

商贸的本质&变革的路径

酒水流通行业经过多年的发展，线下通路已经形成了多种较为成熟的营销模式，典型的有如下：第一种，以商超终端为主要经营方向，品牌齐全，营业额大，但是商超各类费用明目多，费用高，因而整体盈利受限，对于企业的品牌要求较高；第二种，以各类餐饮市场为终端，通过品牌本地化运作；同时，根据目标餐饮客户的大小及是否买断等形式，其中还有更多的细分，例如“盘中盘”、车销等模式。第三种，自建终端，以名酒专门店的模式直接面向消费者市场。
此外，随着互联网应用的深入以及基于此诞生的电子商务通路，典型的例如酒仙网等专业电商以及京东等综合电商的酒水频道；同时随着消费者的不断成长，新的业态服务应用也在出现，例如定制、封坛等。而这些商品流通形态与规则的深层变化，对传统经销模式形成极大的挑战。
相对于外在变化的同时，龙洲酒业经过30多年的经营发展也已不再是酒水行业商品流通中一个简单的“搬运”环节，已经发展并形成了能够提供流通批发、商超批发、餐饮特供、门店自营等多通路体系下本土营销服务的综合提供商，并规划了自身的O2O相关业务，是品牌商进入和拓展当地市场的重要伙伴。
相对于运营上多通路下的综合发展，龙洲人更清晰的认识到商贸行业的实际行业经营现状：经营利润低、销售费用高、电子商务新渠道的挑战等，而如何解决上述问题，对于商贸环节在产业链上定位的清晰认识是必须的前提：熟悉本土消费者、提升商品流通的效率，开展综合营销服务，因而龙洲围绕这些管理转型的诉求，进行了此次的路径选择，并量化为两个创新一个提升。
【一个提升】是指龙洲在多通路多品牌代理背景下的下多组织业务的协同，促进供应链效率的整体提升。
两个创新分别指：【经营模式创新】如何更好的促进各个通路的协同发展，提升各个通路的绩效表现，由传统经营模式向人人都是经营者的阿米巴经营模式转变的创新，以促进龙洲内部经销绩效的不断改善，这是龙洲此次转型的核心。【营销模式创新】由以50家门店为基础的传统连锁经营模式向线上线下融合的O2O经营模式转变的创新；以上的“两创一升”被龙洲自己誉为第三次革命。
而在两创一升的背景下，龙洲酒业作为金蝶K/3老客户，原有系统不能满足公司发展的需求，经过多次选型和公司评估，最终选择金蝶K/3Cloud 作为公司管理变革的信息化支撑工具。龙洲酒业K/3 Cloud 项目于2015年6月启动，通过金蝶实施团队半年的规划和实施，通过【阿米巴集团管理解决方案】、【渠道批发配送解决方案】、【WMS智能仓库解决方案】、【连锁零售解决方案】助力龙洲酒业在“互联网+”时代管理升级。

管理转型：两创一升

1 多核算体系下的多层级阿米巴架构 相对于传统的商贸运营管理模式：基于买入卖出之间的差价进行的盈利。今天的龙洲正在进行着多角度的转型，这种转型以承载流通职能的增多和再分配为前提，例如给品牌商提供更多的服务：运输、促销、仓储、数据等等。
但是无论如何，对于盈利能力的控制仍是其中的关键要素，这种控制是一种经营质量的提升，例如：基于品牌商进行服务提供，例如库存、促销、费用、返利，以与品牌商达成持久共赢；基于各销售业态的控制，例如商超、车销、门店等等，而这些每一个盈利点的控制都是多维度的，最终构成企业整体的盈利，而不能简单的通过价格政策、库存策略去达成。
这就是企业界目前推崇的阿米巴经营，但对于企业而言，如何落地阿米巴体系则是关键，传统的信息系统单法人维度难以满足，企业需要在法人满足税务等需求的同时，对各责任单元单独经营管理的支撑成了关键。
总之，龙洲对于商贸经营本质分析下，进行的管理体系转型的要求：企业的信息系统必须具备法人和管理两种角度的信息治理能力，这是首要原则，也是选择K/3 Cloud的原因。
在K/3 Cloud体系下，龙洲构建了法人核算体系和利润中心核算体系，并在利润中心体系下，建立了三个层级的阿米巴单元，各阿米巴单元独立核算，独立开展业务，阿米巴单元间通过内部交易传导市场压力。

2 多维度量化分权与经营报表
为了加大整体经营能力的提升，对于内部龙洲酒业，加强业务板块和门店连锁经营指标的分解和预算的执行，建立以业务板块和连锁门店为基础的预算考核指标分解和执行体系，让经营指标能落地到最小经验单位，并通过灵活的BOS报表平台进行个性化报表的定制出连锁门店利润表、门店预算执行情况表等报表，满足龙洲经营管理需求。
而对外，基于品牌的合作，龙洲酒业集团拥有众多的名牌经销产品，如白酒类的茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、剑南春、景芝等国内10多个名牌产品；饮料类的如娃哈哈、伊利、崂山等品牌。

众多的品牌到底哪些销量大，哪些销量小；哪些利润率高，哪些利润率低；这些是品牌商与龙洲共同关注的。

而通过K/3 Cloud系统加强品牌的盈利分析，支持从集团层面以及利润中心层面进行品牌销量统计和利润分析，从当月累计收入以及年度累计收入的角度，从品牌的毛利率做同比和环比的分析。

3 营销管理的本质：客户&服务


随着营销及市场的发展，随着互联网的普及，客户越来越成为核心的要素，每一个商家都必须越来越注重客户，并基于客户展开多方位的会员制营销，据相关权威资料统计，老客户所产生的销量是新客户倍数以上。老客户通过口碑宣传会影响她周边的消费群体，这样店面及品牌就可以得到稳定的成长，利润也就会稳定增长。
在龙洲，通过 K/3 CLOUD会员管理系统，企业就可以记录所有会员客户的资料，了解用户的消费特点、意向需求等；同时针对客户的需求，为其提供优质的个性化服务和定向服务；系统同时提供现金充值及储值消费、多帐户卡（具备会员管理、积分、储值、返券功能）支持目前复杂多变化的会员管理业务，支持企业基于会员所展开的营销业务创新。

此外，针对品牌商越来越多的营销策略，龙洲在承担品牌商营销业务落地的过程中，开放性全面的营销平台则凸显重要性，其中，促销管理便是零售行业产品中的一个重要组成部分，零售企业会执行各类促销活动来吸引和保持的顾客，提高销售。在龙洲的日常业务中，常见的促销方式就有：降价促销、买减、整类促销、返还优惠、商品折扣、会员优惠促销、单品促销、组合促销、时点促销、限量促销、数量促销等。
在K/3 Cloud中，通过促销策略分级控制，实现总部管控与门店灵活设置相结合满足各种促销管理的要求。支持多种形式的促销，包括买送、买减、买换、整类促销、打折赠券返还优惠、商品折扣、会员优惠促销、单品促销、组合促销、礼盒促销、时点促销、限量促销、数量促销等，支持强大的营销统计与分析，可按照商品、类别、品牌、门店和时间多个维度进行促销盈利分析。

此外，针对其它通路类型，开展的返利、费用、车销等业务的应用和整合，构建了完整的龙洲的营销服务平台。承上启下满足龙洲商贸的产业链的定位和发展需求。

4 新运营管控与多组织协同 龙洲酒业经过30多年发展，现已拥有五十一个直营连锁门店及多种批发商超渠道，门店遍布胶州城区；为了加强内部管理，进行运营转型，通过集中采购、统一配送，内部结算，实现集团内部信息共享和资源整合，进一步提升供应链和资金的效率。 集中采购，统一配送：各业务部门及各门店提出采购申请需求，集团进行统一采购，由厂商送货到龙洲物流中心进行集中管理，门店及商超通过要货申请向物流中心发起申请，通过物流中心统一配送到门店，形成门店与物流中心的内部结算；通过K/3 Cloud的集中采购及组织间结算功能，实现了由集团统一采购，内部进行结算的功能，有效控制了采购成本，减少了库存的积压。

此外，对于全局库存的管理、资金的集中管理等，都作为运营管控的重点，在信息系统中得到了落地。


5 智能仓储
立体仓储管理系统（WMS）是一款标准化、以智能化仓库业务过管理为导向的仓库管理软件，它结合了众多仓储业务的实际情况和管理经验，能够准确、高效地管理跟踪客户订单、采购订单、以及仓库的执行管理，例如上下架策略等，使仓库管理模式发生了彻底的转变：从传统的“结果导向”转变成“过程导向”；从“数据录入”转变成“数据采集”；从“人工找货”转变成了“导向定位取货”；让管理更加高效、快捷，而商贸行业的核心要素就是库存周转率、库存空间利用率、智能要补货等基于库存的管理要素。 而龙洲酒业通过本次信息化升级，通过导入智能仓储系统(WMS),对仓库管理进行升级，数据采集及时、过程精准管理、全自动化智能导向，提高工作效率；库位精确定位管理、状态全面监控，充分利用有限仓库空间；货品上架和下架，全智能按先进先出自动分配上下架库位，避免人为错误；实时掌控库存情况，合理保持和控制企业库存；提升供应链响应速度，增强公司的整体竞争能力。 此外在应用中，进一步通过与K/3 Cloud的系统接口，实现了与WMS系统的无缝对接，让业务更加高效，达到财务核算一体化。

客户感言本次龙洲酒业携手杰软管理咨询搭建集团多组织财务、业务一体化协同平台，具有非常重要的意义，这不仅仅是传统意义上的革新，而是“龙洲酒业第三次革命”。作为一个拥有三十余年历史的成长型企业，除发扬“诚信经营，团结务实”的经营理念外，我们还要抓住互联网经济发展新机遇，锐意推进改革创新。让“阿米巴经营理念+金蝶K/3 Cloud”成为推动龙洲酒业管理升级的重要引擎！本次项目，金蝶派驻精英团队与我方管理层共同组建项目小组，双方成员经过透彻的沟通与调研，碰撞出互联网+转型的火花，金蝶此次为我们量身定制了【阿米巴集团管控解决方案】、【渠道批发配送解决方案】、【WMS智能仓库解决方案】、【连锁零售解决方案】来帮忙我们企业实现转型升级。目前，阿米巴、渠道批发、WMS智能仓库均已成功上线交付，现正在探索传统连锁零售向线上线下O2O一体化新商业模式转型升级。 青岛龙洲酒业有限公司 总经理：刘金元

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