如何应对售前阶段与实施阶段非功能需求的理解差异

        售前阶段与实施阶段预期差异问题：项目实施过程中往往会发现，客户的预期与我们售前阶段设想的有很大差别，这样的差别可能主要有两类：一类是功能需求，即想要实现什么样的的功能；这种差异可以通过前期调研甚至POC的形式尽量减少差异，即便是有差异，后续也可以通过调研或方案的形式进行调整；另一类则是非功能性需求，如文档体系管理、交付物管理、配置管理等，这一类往往随着客户不同，要求也不尽相同，这类需求及在售前阶段很少提及，遇到直接的问题就是对于要求较高的客户，如评审需要多级评审，代码需要走查，需要用客户的项目管理工具，什么禅道、什么助讯通、什么VIKI，结果是我们如果按照客户的要求走，可能成本、进度都可能受到影响 ，如果不做客户会觉得我们不专业。

       那如何解决这个问题呢，我想到一个方式是，通过项目积累出一个相对聚焦的行业化的WBS清单，这里面不只要涵盖功能需求，更要涵盖非功能需求，利用这个工具在售前阶段与客户进行沟通，这样做有两个好处，一是让客户觉得我们很专业，比客户想的要全；二是让客户对我们的价格有进一步的认可，如果哪个事项客户不需要，客户会提出来，这样对于非功能性需求，双方也是达成一致的，就不会造成后续实施过程中针对非功能性产成歧义；从经验而言，金融行业、广告行业等一些对行开发部门较为重视的行业，通常会都会格外关注非功能性需求。