数据智能服务之：商品价值分析（波士顿矩阵模型应用）

名词解释：波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创，它是通过销售增长率（反应市场引力的指标）和市场占有率（反应企业实力的指标）来分析决定企业的产品结构。

      当我们面对企业提出下面一系列问题时，如何应对：企业有众多的产品，无法及时区分哪些是最畅销的产品？哪个是公司盈利的主要来源？哪个产品将有潜力成为盈利的主要来源？哪些产品适合长期经营？哪些产品需要重点保障库存供应？哪些产品的生命周期即将完结？这些问题最好的应对之策，就是波士顿矩阵分析方法，接下来，我们一起探讨下波士顿矩阵应用。

一，波士顿矩阵介绍

                                                                           图：产品生命周期的形态

      产品的生命周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期（如上图），不同时期的产品价值和意义有所不同。产品在导入期如初生的婴儿，如果有良好的环境就会茁壮成长，但这个时期的产品也要不断调整和升级以适应外部环境；成长期的产品犹如青年人，身强体壮、精力充沛，各方面的机能都处于最优状态，这个时期的产品要继续发挥优势、占领市场；成熟期的产品犹如中年人，处于人生巅峰，同时也意味着不会有太大的发展空间，这个时斯的产品要尽量扩大收益；衰退期的产品如同老年人，身体机能下降，渐渐地退出历史舞台，对企业来说升级价值有限，建议选择性放弃。

      企业在年中复盘的时候，也会对年初制订的各项目标进行分析，其中最为重要的就是产品的销量和市场占有率。同时，也会进行产品线梳理，确定主销产品和优化淘汰产品。所以，在分析产品的时候，就会采用波士顿矩阵这个分析工具和分析方法。

     在波士顿矩阵法中，将市场占有率（相对市场份额）和销售增长率分别作为横坐标和纵坐标，并划分为4个象限，横坐标表示产品在目标市场的占有率，数值为右高左低；纵坐标表示产品在目标市场的增长率，数值为下低上高。

①金牛产品，也被戏称为“印钞机”，它通常有很高的相对市场份额，但也因此市场增长率就显得低了，比如微软的Windows和Office，谷歌的搜索业务，都是现金牛，印钞机。

    此类产品可以为企业回笼资金，支持其他产品。对于此类产品，应压缩投资，采用榨油方法，争取在短时间内获取更多的利润，为其他产品提供资金。对于在这一象限的市场增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持其现存市场增长率或延缓其下降速度。

    对于金牛产品，适合采用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。例如，如今的通信市场已经被电信、联通、移动这三家通信运营商三分天下，用户群体固定，即使再投入大量的资金在通信业务上，也不会有太大的产出。这三家公司应该利用现有市场盈利来培养其他优质的产品线，以保持业务的再增长。

②明星产品，通常是很有前景的新兴业务，在一个快速增长的市场中，占据了相对高的市场份额。比如从卖书起家的亚马逊，进入了高速发展的云计算业务，并占据领先地位。虽然开始不赚钱，甚至需要大量资金的投入，但它是未来。一旦明星产品成为现金牛产品，公司就进入下一个爆发期。

     对于此类产品，应积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高产品的市场占有率，加强竞争地位。管理与组织明星产品最好采用事业部的形式，让事业部专门运营此类产品。例如智能产品，以智能穿戴产品和智能家居产品为代表的智能产品大大提高了人们的生活质量，改善了人们的生活方式，其潜在用户群体巨大、市场空间无限、销售增长率快速，在这方面比较有代表性的公司就是小米公司，其生产的小米手环、小米运动鞋、小米电子称、小米盒子等一系列产品将会打造出一个小米帝国。

③问题产品，是一些相对市场份额还不高，但市场增长率提高很快的业务。比如谷歌在人工智能、机器人、无人驾驶等业务的投入。之所以叫“问题产品”，是因为它们最终会成为明星产品，甚至金牛产品，还是会死掉，是不确定的问题。

     对问题产品应采取选择性投资战略，对于成长性好、有竞争优势的产品，要加大扶持；对于优势不明显，可能会出现瓶颈的产品，要选择性放弃。对问题产品的改进与扶持方案一般均会列入企业的长期计划中。对问题产品的管理组织，最好采取智囊团或项目组织等形式，选拔有规划能力、敢于冒风险、有才干的人负责。许多中小企业的产品大多是这种类型，因为企业规模有限，不足以支持产品的发展，不能快速占有市场，所以产品市场占有率不高。但由于其创新性和定位点好，市场增长率不错。如果想让此类产品更好地发展，成为明星产品，就需要加大投资，提高市场占有率。

④瘦狗产品，相对市场份额很低，也看不到什么增长机会的，食之无味弃之可惜的产品，被称为瘦狗产品，比如微软的智能手机，腾讯的微博，百度的电商。

      对于这类产品应采用撤退战略，首先应减少市场份额，逐渐撤退，对于那些市场增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其他产品转移。例如当年的传呼机，随着手机的出现和普及，传呼机市场萎靡、衰退，企业如果发现传呼机的市场增长率在下降、市场占有率低，就应该及时关注，如果此类产品大势已去，就要及早布局，逐渐撤出市场。实际上，当年的柯达也同样面临这种情况。

      在波士顿矩阵中，各象限的产品是可以动态转换的，要利用好企业资源，认真分析产品特点，抛弃瘦狗产品，压榨金牛产品，发展明星产品，解决问题产品。为各类产品把好脉、开好方、下好药，产品才会更合理地发展。

二、金蝶云星空数据智能服务：商品价值分析

        商品价值分析：商品分类，指标分组。

        通过对金蝶云星空系统中的数据进行分析，主要是毛利率和销量两个指标，判断商品价值并进行分类。再分别用四个辅助指标对产品进行分组。

    按物料分组维度统计商品指标，依据销量和毛利率指标的设定值对商品进行划分，依据不同的分类进行不同的管理策略。

并通过云星空数据可视化分析工具“轻分析”，把产品相关信息形象的展示出来。

1.通过整体分析，多维分析，观察不同商品分类和分布情况，找出异常数据。比如：对低销量的关注类商品的库存备货情况进行查看，如果不合理则需要优化。

2.评估推测结论的正确性和优化方案潜在风险。

3.根据结论对关注类商品制定清理规则，查看异常商品明细。

4.导出符合清理条件的商品清单，制定清理规则。

5.呆滞商品可发布到供需集市降价出售，换取更多价值。