数据智能服务之：基于RFM模型的客户价值经营点

应用特性：

通过云星空RFM模型分析企业客户的购买行为、购买频率、购买金额，帮助企业识别不同类别的客户：重要价值客户、一般价值客户、流失客户等，以便制定和落实精准的客户经营策略。 

1.应用背景：

在产品迭代过程中，通常需要根据用户的属性进行归类，也就是通过分析数据，对用户进行归类，以便于在推送及转化过程中获得更大的收益。

经验丰富的营销人员都知道“了解客户”和“客户细分”的重要性。与其将整个客户群作为一个整体进行分析，不如将其划分为同类群体，了解每个群体的特征，并使他们参与相关的活动，而不是仅根据客户年龄或地理位置进行客户细分。而RFM分析是市场营销人员分析客户行为的最流行、最简单、最有效的客户细分方法之一。

通过RFM模型分析方法，可以根据用户的属性数据分析，对用户进行了归类。在推送、转化等很多过程中，可以更加精准化，不至于出现用户反感的情景，更重要的是，对产品转化等商业价值也有很大的帮助。

2.RFM概念

什么是RFM模型？

Recency:距离最近一次交易（比如：5天），反映了用户最近消费的热度，用以衡量用户是否流失。

Frequency:交易频率（如：3次），反映了用户对于产品、品牌的忠诚程度。

Monetary:交易金额（如：5000元），反映了用户的购买力。

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。

3.基于RFM的价值分层

3个指标作为坐标系的XYZ坐标轴，从空间上切割成8类，作为用户的价值分层，如下图：

用户价值分层说明：

模型构建用户画像：

用户画像的基础成分来源于用户的准入信息（会员注册时的登记信息），更多的特征数据来源于用户的各类行为，而RFM模型便是基于用户消费行为提炼出来的价值指标。通过对各个价值分层的群体特征研究，可以有效提升获客能力以及针对各类人群实现精准化营销。

针对RFM分层用户制定相应的营销策略:

1.重要价值客户：是的最佳客户，他们是那些最新购买，最常购买，并且花费最多的消费者。提供VIP服务和个性化服务，奖励这些客户，他们可以成为新产品的早期采用者，并有助于品牌的提升。

 2.重要发展客户：近期客户，消费金额高，但平均频率不太高，忠诚度不高。提供会员或忠诚度计划或推荐相关产品以实现向上销售并帮助他们成为的忠实拥护者和高价值客户。

 3.重要保持客户：经常购买、花费巨大，但最近没有购买的客户。向他们发送个性化的重新激活活动以重新连接，并提供续订和有用的产品以鼓励再次购买。

4.重要挽回客户：曾经光顾，消费金额大，购买频率低，但最近没有光顾的顾客。设计召回策略，通过相关的促销活动或续订带回他们，并进行调查以找出问题所在，避免将其输给竞争对手。

5.一般价值客户：最近购买，消费频次高但消费金额低的客户，需要努力提高其客单价，提供产品优惠以吸引他们。

6.一般发展客户：最近购买，但消费金额和频次都不高的客户。可提供免费试用以提高客户兴趣，提高其对品牌的满意度。

 7.一般保持客户：很久未购买，消费频次虽高但金额不高的客户。可以提供积分制，各种优惠和打折服务，改变宣传方向和策略与他们重新联系，而采用公平对待方式是最佳。

 8.一般挽留客户：RFM值都很低的客户。针对这类客户可以对其减少营销和服务预算或直接放弃。

4.金蝶云星空基于RFM模型实现精准营销

金蝶云星空基于RFM模型的客户价值经营：区分不同客户群体，精准推进不同营销策略

客户价值经营-星空产品端呈现

客户价值经营-移动端星空Live端呈现

5.如何试用？

如果您对此功能感兴趣，可以申请试用，功能启用后可以免费试用3-6个月。

申请开通：请您打开下面的链接或者扫描二维码，留下您的联系方式，48小时内我们安排专人对接。

http://survey.kingdee.com/vj/rZ5RCia.aspx

感谢您的关注！