导读:如何做好招商引资谈判?
人生无处不谈判。
在招商引资工作中,谈判是必不可少的一环,也是项目能否最终顺利落地的关键所在。
招商引资谈判的类型有很多,包括但不限于:
土地出让谈判
物业销售/租赁谈判
政企合作谈判
优惠政策协商
服务商引进谈判
产学研合作谈判
建设工程谈判
...
今天,园区在线(ID:YQZXGZH)和大家分享招商引资谈判的一些要点和技巧,供参考。
01 招商谈判的四点原则
在园区在线(ID:YQZXGZH)看来,招商引资谈判需要掌握四项基本原则
第一、诚信原则
在招商引资谈判中,诚信的重要性排在第一位。谈判双方要想取得成功,必须要遵守和坚持的诚信原则。
对企业的要求包括:如实向政府介绍项目的背景、投资计划、投资概算、预期收益、项目水平、生产能力、市场预测、产权拥有、股东结构等;向政府提供真实可靠的规划、技术资料、可行性分析报告等;在谈判过程中如实答复政府提出的有关技术、经济等问题。
对政府的要求包括:如实告知企业当地投资环境、产业基础、资源禀赋、市场空间、人才(劳动力)水平、未来规划等;如实向企业介绍土地基本信息以及周边不利因素;如实告知企业招商引资优惠政策和兑现要求,以便企业判断是否能够顺利拿到政策。
第二,共赢原则
招商引资谈判的另一大误区是把谈判当作交易,只站在自己的角度上考虑问题。
比如,企业来投资,不仅要好位置、廉价的土地,还要政府配住宅、给政策,产业部分政府能兜底最好。而政府一方又提出,拿地必须原价,还要看投资进度分批供地,建好的房子当然也是不能卖的。这样的谈判方式往往会让另外一方感到利益受损,最终闹得大家不欢而散。
园区在线(ID:YQZXGZH)在之前的文章中说过,招商引资要「算总账」,土地收入、税收返还,这些只是蝇头小利,政府帮助企业发展,企业再用产业、税收和就业回馈地方政府,才是招商引资的终极奥义。因此,招商接洽、谈判的目的并不是讨价还价,而是双方坐在一起协商一个意见一致的可能性。在招商谈判中,如果双方就一个解决方案达成一致,就意味着双方都「获胜」了。
第三、换位原则
既然是谈判,分歧、争议基本无法避免。一来是因为双方代表着不同的阵营,利益面前,很难让步,尤其是政府一方,要受体制的约束,很多事情也是身不由己;二来是招商谈判错综复杂,期间免不了情绪的波动起伏,如果一方的情绪引起了另一方的反感,或者双方都带着情绪在谈,只会越战越勇,无法达成一致。
事实上,招商谈判的本质并不是为了说服对方,恰恰相反,招商谈判的关键在于听到对方的需求,满足(或变相满足)对方的需求。比如,政府给出的价格已经退无可退,但企业因为经营困难,希望政府再让一步。这时,如果政府只是一味强调已经是底价,往往不会有效;但如果换一种说法,比如帮助企业申请一年的无息贷款,或者把合同年限签的长一点,租金阶梯上涨,这样算下来总收益都差不多,但站在企业的角度上就解了燃眉之急。
第四、依法办事
最后,招商引资的一切活动,特别是接洽、谈判的过程,必须在国家的法律法规和有关政策的框架内,要做到既符合国家的整体利益 ,又维护双方的合法权益 。
在传统的官本位思想社会,崇尚权力比限制权力更流行。我们常常会碰到一种情况,在企业提出特殊条件时,办事人员都要请示领导,而被请示的领导往往凭主观意志作出决定,却忽略了该决定是否合法合规。而当该领导被调任到另外一个部门后,新上任的领导可能对原先领导的决定不予确认,既损害了企业的合法权益,也给当地的营商环境抹黑。
02 招商谈判的常见误区
招商引资谈判,除了上面提到的政企负和博弈,还有有几个常见的误区。
第一、让步过大
在招商谈判中,首先要避免的问题就是让步过大。
有些人认为,既然大家是各取所需,不如双方开诚布公,坦诚地坐下来谈。但经验表明,谈判桌上先让步的人往往提前失去了优势。
举个例子,一制造企业计划到某环沪县级市投资,本来以为该市地理位置优越,且域内名企众多,自己很难拿到什么好政策。不曾想近两年该市外资流失严重,招引企业的意愿空前强烈,加之地方政府以前「大手大脚」惯了,便对企业直接报了底价,以求表达招商的诚意。然而,谈判毕竟不是交朋友,企业「拿捏」了地方急于招商的心理,在此基础上进一步增加了要求,地方政府瞬间丢掉了主动权。
因此,明智的谈判者从不率先做出让步,尤其是在价格、期限、条件等问题上绝不能轻易表态。
第二、忽略书面证据
谈判的第二个误区,就是忽视了书面证据的重要性。
在招商谈判中,很多人习惯了口头交流,且过分相信口头沟通的效力,没有把谈判的成果落实到书面上,一旦对方翻脸不认人,你就前功尽弃了。
为了避免这种情况,我们要求:谈判的最终结果必须要写进合同或者会议纪要,并予签字盖章成效,用严谨的态度对待谈判,对方也会更重视,毕竟签了字就意味着责任,相关人员肯定不敢怠慢;同时,白纸黑字也体现了双方严谨的态度和投资合作的诚意。
第三,自乱阵脚
「领导说今天是截止日」、「请务必于本日答复」,再加上盖着鲜章的函,这种指明条件,「强迫」我方同意的方式就是最后通牒战术。
由于这种战术明确了谈判有可能破裂,并以自我主张作为最终条件,对手只有接受或谈判破裂两种选择,压迫感很强。有些经验不丰富的招商人员就把对方的最后通牒当作了最终结果,为了避免谈判破裂,只能忍痛让步。
事实上,在实际操作中,大多数的最后通牒都是打心理战。因为投资决策是一项长周期的行为,无论政府或企业,在谈判之前肯定都经过深思熟虑的,一般不会轻易放弃谈判。所以,在接到最后通牒后,切勿自乱阵脚,还是要保持原有节奏,与对方继续周旋,如果脑子一热当场答应,可能留下后患。
第四,轻信承诺
「这次你们政府吃点亏,过段时间我们把总部一起搬来。」,「现在你们多投一点,后面有政策优先给你」.....类似这种话几乎每场招商谈判都会出现。但这究竟是义正辞严的承诺,还是为了谈判祭出的缓兵之计,相信大家自有判断。但身处现场的高压谈判中,往往有人会放松警惕,尤其是当谈判双方地位差距较大时(如大国企和小县城,大城市和小微企业),弱势一方可能真的会对未来的合作有所期待,从而做出非理性的判断。
03 招商引资谈判「十法」
谈判如此重要,如何成为一个谈判高手,为自己争取最大的利益呢?
园区在线(ID:YQZXGZH)总结了招商引资谈判「十法」。
1、提前设定目标。在谈判之前,招商人员要想好心理最高的目标(现实中一般是可望而不可及的理想目标,几乎没有实现的可能)、预期目标(最有可能实现的目标)和最低目标(谈判成功的最底线,低于这个目标绝无再谈的可能)。笔者见过一些谈判人员,对企业诉求没有明确的预期,面对客户的步步紧逼手足无措。
2、第一次给出的条件一定要高于预期。人的心理状态很容易受第一印象的影响。一开始给出一个较高的条件,提高对方的心理锚点,既影响对方的决策,也给自己留出了让步空间。当然,如果不是资源独一无二,条件也不宜定得过高,因为现在招商困难,各地给出的条件都很好;而且,企业在与你接触之前也肯定了解过行情,一开始条件太离谱可能导致谈判直接破裂。
3、挖掘隐性需求。招商谈判中往往会隐藏一些敏感问题,这些问题不会摆在桌面上讲,比如物业建成后股权的分配问题、公司内部的政治问题等等,但这些问题恰恰是对方主谈人员最关心的,如果能够通过明察暗访、察言观色挖掘出对方的隐性需求,谈判成功的概率便会大大增加。
4、用好上级领导的权威。比如,对方希望进一步让步时,你可以这样说,「我们的权限就只能给你这样的方案了,再往下就要到和书记申请了,甚至还要市里领导特批。」,表现出很为难的样子。但不能给出明确的名字,否则会让对方产生「既然你没有决定权,我直接和负责人谈」的想法,导致谈判破裂。
5、用方案代替情绪。当双方在某个环节上僵持不下时,你可以「假装」让步,提出几个方案让对方挑选,似乎看上去让对方掌握了主动权,但实际上几个方案都在你的掌控之内。
6、把握让步的节奏。谈判必然会有让步,但让步的节奏很关键,节奏太快,会暴露你的急切心理,让对方得寸进尺;但如果节奏太慢,对方等得过久,对谈判成功的信心也会降低,甚至转而做出其他选择。
7、不作无谓的让步。每次让步都应从对方那儿获得某些益处,比如,企业对土地价格敏感,不肯让步,政府可以松口,但一定要在别的地方(比如税收返还、经营奖励少一点)找补。不过,在一些细小或枝节问题上可以主动让步,给对方留下好的印象。
8、谈判陷入僵局可暂时搁置。当谈判陷入僵局,一时难以达成一致,但双方还是愿意谈下去。可以把这个问题放到一边,寻找其他突破点。或者用替代的方法(在其他问题上做出让步),影响对方的决策。
9、保持友好的气氛。友好的气氛是成功谈判的基础。不管谈判成功与否,双方的目的还是一致的。退一步说,即便本次谈判没有成功,也不意味下次谈判不成功,更不能认定今后没有其他方面的合作可能。因此,一定要给对方留下好的印象。
10、整理谈判结果要严谨。整理谈判结果是整个谈判工作的收口和落脚点,合同条款不全、重要的要约或承诺规定不清楚、不详细、用词含糊、模棱两可,签订合同的主体不明确或不合法、没有违约责任条款或者表述不清楚,都会对最终结果产生重要影响。
本文转载自:微信公众号-园区在线
作者:不思量1
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