园区如何实现“差异化竞争”？

当下，随着各地园区快速扩张，彼此间竞争日益激烈。在这样的市场条件下，园区要想在竞争中立于不败之地，必须实行差异化战略，从开发流程前期开始，到市场定位、产品打造、策略制定、宣传推广，努力使园区做到「人无我有，人有我新、人新我特」。

今天，园区在线（ID：YQZXGZH）与大家分享园区市场差异化竞争的十个战略，供参考。

（园区选址阶段不在讨论重点之内，因为好地段谁都想要，差地段潜力再大也要三思而行，大家的选择都差不多，很难做到真正差异化。）

01 开发模式差异化

「部分出售、部分自持、分期投入、滚动开发」是操盘大型园区项目的基本思路（小园区不在讨论之列）。先卖一部分房产，产生利润，滚动进入下一期的开发成本，可极大缓解实施主体资金压力。但在实际操作中，每期开发的比重并不是一定的，要根据项目的实际情况动态调整。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，有两种情况应减少前期开发的比重。一是地块尚不成熟，周边配套与氛围还没有形成，生活便捷度和市场供需关系相对不利，此时进行大面积开发无异于为他人做嫁衣；二是市场环境处于周期底部，整个市场明显呈现出供大于求的现象，则应减少前期开发比重，待过两年市场转好时再图后续。

推动园区前期大量开发也有几个关键因素，一是自身硬件如股东背景、产业资源、产品设计等在区域市场有较强的竞争力；二是园区主导产业正处于风口期；三是现任政府主抓或大力推动的项目；四是周边区域比较成熟的，适当增加前期开发比重能够彰显投资商的实力，并形成规模优势。

02 形态配比差异化

园区的另一个主要差异是形态差异。

做一个大型园区，要有多业态的产品组合，最好有单层厂房、标准厂房、高层写字楼、企业独栋、研发孵化楼里的2-3种以上，并对同一类产品的层高、承重进行差异化设置，以满足不同企业的需求；而小型园区应该走专精路线，业态不应太过复杂（最多不超过两种）。

建筑的排列上，针对不同城市能级、不同客户也应有不同的配置。早期园区建筑普遍采取行列式排布，这种布置方式可使各建筑获得相对均等的条件，也有利于管线敷设和工业化施工，但缺点是形式单调，品质感不高。近几年随着企业层次的提升，一些园区针对高端客户推出了花园式排布，通过建筑沿街围合布置，把建筑与绿化相融合，提升了园区的档次，但缺点是造价与后期维护成本较高。第三种是组团化排布，通过分期开发，让每一期都有相对完善的功能和较好的氛围，适用于多数园区。

03 建筑设计差异化

建筑具有功能和精神的双重属性，通过建筑便可以看到园区的特点和精神。

以前民营经济不发达，企业更看重实际功能，「精神」层面的东西无暇顾及。近些年随着人们审美水平的提升，以及企业对办公质量的要求越来越高，普通的素面外墙已经无法满足企业对美的追求，企业对园区建筑设计的要求与日俱增。

对园区来说，建筑设计的独特性与个性化是其获得市场青睐的重要因素，企业很愿意为颜值埋单；其次，在低碳环保、绿色发展战略的引领下，建筑设计也不再简单专注于规划平面的合理布置，而是更强调和谐的生态理念，众多园区都把「生态办公」、「绿色建筑」、「节能减排」等概念作为招商的重要卖点；此外，企业也开始越来越密切地关注配套设施的体验，包括提供符合美学尺度的建筑空间，智能化的园区管理系统、专业化的办公服务、完备的硬件设施等等。

04 研发业态差异化

如今，单一业态开发模式已经很难满足新经济企业的实际需求，兼具研发、生产、生活的复合业态越来越吃香。这其中有合理合法的（M0用地、混合用地等），但更多园区在拿地之时基本功能就已定下，若想改变只能在其他方面想办法。

比如，一个常见的做法是在工业用地上做商务楼宇。因为一个大企业不可能只有生产制造，还要有总部办公，那么放在工业用地上也算说得过去。于是一些投资商会拿出部分土地开发办公楼宇，用来做总部经济。从企业的角度看，这样的复合业态更符合实际使用需求；而对于园区来说，在低廉的工业用地上做花园式办公，相比商业用地上的科技园有明显的价格优势，对比一般的工业园又有更复合的功能。但这种做法毕竟属于政策盲区，是否能够实现还要看当地政府的态度。

05 产业定位差异化

科学制定产业定位是园区差异化发展战略的核心。但在实际操作中，很多园区的产业定位和目标并不明确，更多是走一步看一步，招来什么样的企业，就形成什么样的产业，这就导致园区无法形成独特的竞争优势。

要形成差异化定位，园区应依据本地的资源优势，包括区位优势、成本优势、人才优势、产业基础等，结合周边园区的主导产业情况，选择差异化的、具有地方优势和基础的细分行业作为园区的主导产业。在招商中亦不必追求全产业链的覆盖和服务，而是在特定领域上做精做专，以形成园区独特的产业优势与行业聚焦，同时有选择地融入区域发展链条，与其他园区保持竞合关系，寻求差异化的战略定位。

06 经营策略差异化

园区行业一直存在一个尖锐的悖论，园区运营的核心在于「放弃短期利益」，换取长期持续的回报，但前期巨大的投入又逼着园区快速销售以回笼资金，否则可能小命不保。如何找到短期利益与长期回报的平衡点，便就需要园区有差异化的经营策略。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，如果园区身处竞争较为激烈的地区，周边大量新盘入市，招商非常困难，最好的做法是放弃部分前期利益。因为园区就在那里，低价租出去总比空着好。更何况价格低一点，你还有挑选优质客户的余地，企业进来了，你的食堂等配套才跟得上，才有运营可言，才能价格逐步提升，不然就是恶性循环。而在竞争相对不太激烈的地区，或者卖方主导的市场，则可以适当提高前期价格（但不宜超过该区域同类园区的价格，因为前期仍然是一个建立信任的过程），并对入园企业进行必要筛选。

07 户型配比差异化

户型分割是园区招商中十分重要的一环。尤其是当市场供大于求的时候，需要通过配置多种户型去覆盖各级别客户，才能更快完成去化。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，除了通过市场调研明确热门户型之外，还应针对市场空白采取填补策略，以形成差异化竞争优势。因为虽然主流户型是经过市场检验的、最稳妥的方案，但这些户型其他园区也有，要面临更激烈的市场竞争。而一些差异化户型其实并非没有需求，如果做得好，反而还可能走出一条特色竞争之路。

比如，市中心的园区很少有小户型（小于100㎡）的户型，对绝大多数小微企业来说，租一间200、300㎡的办公室完全是浪费，因此就有很多园区以众创空间、孵化器的名义拿出一两层物业来分割、小块出租，为小微企业提供创业平台和场地。这样的运营联合办公型产品虽然从经济效益上远不如整层出租（更直白点说甚至根本无法盈利），但由此带来的创业活力与品牌效应却能够间接促进其他物业的招商。二是如果市场竞争激烈，多数园区会选择中小户型分割以达到快速去化，这样就会造成市场上整层大户型稀缺，园区便可以预留几个整层出来，不要多，专门提供给有相应需求的大企业，这些都是差异化策略。

08 招商政策差异化

产业政策是园区推动产业发展的重要工具，针对不同的地区、不同类型的企业和人才，园区要「因企施政」，采取差异化的优惠政策。

比如，重大项目带动效应最明显，但其投资往往牵扯方面很多，企业决策很慎重，所以政策上除了要给真金白银，更要综合考虑企业的发展需求，想企业之所想，打政策的「组合拳」；高新技术企业自带人才和技术，但一个新兴企业要通过海量的试错才能探索出成熟的商业模式和技术路线，这一过程往往需要大量的资金投入，所以政策需要围绕配套金融服务展开；对中小企业。成本是第一生命线，项目培育奖励、科技创新奖励这些都太遥远，相比于不确定的财富，节约眼前的成本对中小企业来说更加实用，针对中小企业的政策要围绕成本展开...

09 运营服务差异化

近些年，服务已经成为企业选园重要的考量因素。几乎所有园区都会说自己有服务、有平台，但绝大多数园区对服务的理解还停留在初始阶段，整合一堆工商、财税、法务、人资中介机构给企业自己去对，而这些所谓的服务并不能给企业带来实质性帮助。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，园区给到企业的服务，一定要是企业真正需要的。比如，疫情期间企业遇到资金困难，谁能给企业提供纾困解难的政策、谁能帮企业拿到更低成本的资金、谁能帮企业获取到市场订单，谁就是企业的恩人。此外，园区在中小微企业政策申报、人才招聘、资源对接等方面也能帮到企业很多。

10 营销推广差异化

在不同的城市，营销的侧重点也不一样。比如在一、二线城市，企业更看重地段，因为地段对企业的商务活动和品牌形象至关重要（比如一家金融企业，提到办公在陆家嘴就有面子，提到在郊区客户就会质疑你的实力）；在三四线城市，企业更看重楼宇品质，因为在一个不大不小的城市，企业的形象（面子）非常重要；而在五线小城里，整个区域就这么大，可选的园区也不多，你宣传地段、宣传楼宇品质毫无意义，只要实事求是，告诉企业这里有办公园区，有需求的企业自然会主动找上门。