园区操盘，必备十种顶层思维

导读：园区操盘必备的10种思维，学会终身受用...

      产业地产作为一种复合型产业，其综合性与复杂性经常给操盘手带来诸多挑战。在园区工作中，如何有序有效推进工作，积极影响企业与地方政府，从而获得更多的资源倾斜与招商成果，「思维」起着十分关键的作用。

       本文归纳了园区操盘者必备的十大顶级思维，供交流探讨。

全局思维

       评判一家园区成功与否，从来都不仅仅算简单的「经济账」。

       这里不是说「经济账」是不重要，而是作为园区操盘手，必须要抓住园区发展的本质。园区作为产业发展的主平台、主阵地，承载着产业经济高质量发展的重任。园区用资金、土地、订单等内部资源置换企业投资，在获得租金回报的同时，带来税收、带动就业、刺激消费，带动地方经济和社会发展，这才是园区首先要算明白的一笔大账。如果只算「经济账」的话，直接卖地就好了，何必费这么大的力气做产业呢？

       正因如此，做园区必须有全局思维。要暂时放下租金回报这笔小账，为企业提供最优质的服务，支持具有原创和颠覆性技术的企业长线发展。这样做虽然短期收益不是最大，但企业成长后带来的经济效益与社会效益却是无法估量的。而对于民营园区来说，构建创新生态，打造示范效应，本身就是一笔大的「政治账」。

       所以，做园区工作要会算账，既要算好项目经营的小账，更要算好宏观经济的大账。

政策前瞻性思维

       电影《教父》中有一句话：「花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运」。

      我们都知道，任何一个行业的发展都离不开政府的强力推动。国家和社会在不同的发展阶段，对产业布局都会有不同的侧重点。写在纲领性文件中的产业，一定是各地政府领导主抓的项目，各类政策和资源也将向该产业倾斜，而这个过程一定会诞生大量的机会。

      对园区操盘手来说，除了要学会透过现象看本质、提高政策敏感性，还要能够从政治角度分析和处理复杂的社会现象，准确了解政策、把握政策、运用政策，才让园区时刻处于政策的风口之上。反之，如果政策敏感度太低，动不动拍脑袋决策，园区则很难有长远的发展。

战略思维

       园区操盘不仅仅是战术问题，而是战略问题。与房地产靠卖房子赚钱不同，园区租售只是手段，帮助企业成长，获取增值收益才是核心诉求。

      然而，在过去的数年时间里，迫于短期生存压力，产业地产一直以传统地产开发模式为「正统」，而这也在无形中把园区运营从一个战略问题降为「如何卖房子」的战术问题。在这种倾向的影响下，园区也一直未能回归其本来属性。

       如今，在新的竞争环境下，原有模式有了变化。靠卖房子赚钱已经很难持续，深耕产业链，获取持续回报成为了行业共识。而为了达成这一目标，园区除了关心一家企业能带来多少产值和税收之外，更要从全局角度观察这家企业之于园区的战略意义。比如，这家企业是否与园区主导产业相契合？企业能为园区带来多少技术和人才？能为产业链做出哪些贡献？能否与园区现有企业嫁接？企业供应链是否可以通过以商招商的形式引进？企业落地之后，园区能为企业提供哪些增值服务，如何赚到第二层、第三层的钱？想明白了这些问题，就离成功不远了。

产业思维

       产业是园区发展的根本，一个优秀的园区，自始至终都要把产业发展放在首要地位。

       要塑造产业思维，需要从顶层设计、产业规划、招商引资、运营管理等几个环节入手。顶层设计上，要求操盘者具备全局意识，从长线经营的角度，对园区未来5-10年的发展进行系统谋划；产业规划方面，要对园区产业进行系统分析研判，最终确定产业方向；招商引资上，需要操盘手拥有全产业链思维，能够跳出具体项目、事件，立足整体，以全产业链视角推动产业发展；运营管理上，要从企业的实际需求出发开展服务，助力企业取得更好的发展。

投行思维

       园区在线（ID：YQZXGZH）一直强调，招商引资的本质是投资行为，而非租赁行为，作为园区操盘手，必须拥有「投行思维」。

       楼新平在《投行思维》一书中提到，「投行思维」是一种多维度的商业智慧。在园区工作中，投行思维最直接的应用是资本招商，即以产业基金为主线，串起产业链，形成产业集群，推动产业与金融融合发展。

       作为园区操盘手，将投行思维和园区工作相结合，需要掌握并灵活运用投行思维的五大要素和四大能力，即金子（价值洼地）、地图（操作方法）、自行车（金融技术、牵线搭桥等中介服务）、你（客户）、我（投资银行家）；画图能力（目标+路径+时点）、协调能力、表达能力（文案+口头）、金融能力。

增量思维

       增量思维与存量思维是对应关系，简单来说，增量思维就是把蛋糕做大，存量思维就是把蛋糕保存好。

        产业地产和房地产一样，都属于受互联网冲击比较小的行业。过去的几十年，园区通过吃房地产红利，形成了一套固定且成熟的商业模式。而很多行业老兵也因此形成了思维定势。在他们眼中，自己过去的认知都是完全正确的，万事万物运行的规律已经尽在掌握。

       然而，房地产的变革给园区泼上了一盆冷水，那些长期存在的弊病全都暴露了出来，那些赖以生存的经验成了阻碍园区转型的绊脚石。很多老兵不愿改变，或者无法改变，最终只能沦为平庸；而那些拥有增量思维的操盘手，凭借着对新生事物的敏感性和敢于创新的勇气，闯出了属于自己的一片天地。

      当然，在园区工作中，我们也不能完全摒弃存量思维，因为存量能够稳定园区的基本盘，也为增量提供可能性。在这个基础之上，再用增量思维创造新价值、获得新资源。

双边思维

       无论是政府、开发商还是入驻企业，大家在谈判桌上博弈，都会习惯性站在自己的角度上，为自己谋求更大的利益。比如运营商拿地，不仅要求低价，还要求政府给配住宅、出政策，建好的园区最好还能回购。政府呢，恨不得运营商一毛钱都拿不走，土地条件苛刻不说，价格还不便宜。这样的谈判方式往往会让另外一方感到利益受损，最终只闹得大家不欢而散，生意呢，也就谈不成了。

       事实上，在合作共赢的时代，政、园、企、金各方早已并非单纯的「零和博弈」或「负和博弈」，用双边理念设计合作机制，完全可以达到「正和博弈」的效果。比如，政府主动让渡部分利益和权力，力争让运营商和投资商获利，自己也能获得更多、更大的利益；而运营商则要用「类政府」的思维去调配资源，吸引企业，帮当地政府促进某个产业的发展，自己从中获得丰厚的回报；企业从政府和运营商处获得利润，再以税收、拉动就业等形式回馈政府、回馈社会，最终达到各方共赢的目的。

用户思维

       做过招商的朋友都知道，企业选址是一个理性的、目的性极强的需求。并且这种需求是不能被创造出来的。因此，在双方的交流谈判中，企业一定会撇开你的形式，认真倾听你的内容，分析你园区的优/劣势。这就就要求操盘手必须具备用户思维，也就是站在企业家的角度，分析企业的实际需求。而且，企业需求还分为显性和隐性，仅仅通过市场调查得知的需求，往往都是一些诸如「好地段」、「高颜值」类似的显性需求，把收集的显性需求进行深度挖掘，并结合企业的实际情况，获取用户的隐性需求，再针对性制定策略与说辞。

辩证思维

      事物的两面性决定了我们对事物的认识既要一分为二，又要合二为一，才能尽量防止片面性，做到客观性。

     园区的建设与运营，要做到几个方面的「统一」。一是要做到给予与索取相统一，和企业算总账，舍得拿出最好的资源、最优厚的政策与企业合作，使企业和运营商有钱可赚，再吸引更多投资；二是做到大企业与小项目相相统一，不仅看项目大小，更看项目潜力，以产业链思维选择项目，以小引大，以大育小；三是做到政府与市场相统一，该放给市场的权一定要放，市场不能解决的问题必须果断出手，把「看不见的手」和「看得见的手」用好；四是做到新和旧相统一，园区建设既要「守旧」，也要「用新」，既要注重保护传统文化，又要把数字经济融入到园区建设和运营当中。

底线思维

      古语云：「备豫不虞，为国常道」。坚持底线思维要求我们凡事从坏处准备，努力争取最好的结果。

      当下疫情延绵不绝、经济持续下行，给各行各业都带来了巨大冲击。坚持底线思维，不仅是面对当下复杂经济形势的需要，也是有效应对各种风险调整的根本方法。