十种创新招商方式，探索后疫情时代招商引资之道

2022年上半年，疫情的不断蔓延给各地招商引资工作带来巨大冲击。招引谁、去哪儿招、怎么招等一系列难题萦绕在每位招商人的心头。

在园区在线（ID：YQZXGZH）看来，要解决以上问题，除了不断充电、强化招商能力之外，更要主动走出去，学习各地的先进做法。今天，笔者汇编了十种行之有效的创新招商模式，并将其进行阐述与案例详解，供大家借鉴参考，希望大家都能掌握先进招商模式，争做招商引资的行家。

01 补链延链招商

当今经济形势严峻、企业投资意愿显著降低，传统招商模式已经难以为继。招商引资逐渐由拼土地、拼政策向拼服务、拼环境、拼颜值转变。

三年的疫情对企业的供应链造成了持续冲击，比如前段时间上海停摆，江浙沪的车企因无法及时补充零部件，只能被迫停工。因为产业链都是环环相扣，一个环节受阻，上下游企业就无法运转。在这样的背景下，企业更加重视面临的产业链风险。

面对企业的担忧，园区可依托本地资源和产业优势，寻找和弥补产业链的薄弱环节，针对性进行招商，通过聚集上下游产业、降低综合配套成本、拉长产业链，降低产业风险。这种产业链招商模式一方面适应了产业关联发展的内在需要，同时通过培育优势支柱产业、壮大产业链，也能提升企业的竞争力与可持续发展能力。

案例：2021年，重庆两江新区陆续签约落地福特新能源高端整车项目，招引大陆汽车软件及系统开发中心等重大影响力的核心软件类项目，推进两座位于两江新区的综合能源站同时开建，进一步推动汽车产业加速迈向电动化、网联化、智能化、共享化。通过完善的产业链条、优质的产业结构开展「顺藤摸瓜」招商投促，吸引汽车产业链上下游企业落户或进一步增持，目前两江新区已布局10家整车企业，配套零部件企业200余家，汽车领域的产业链集群优势彰显。

02 「国有平台+产业基金」招商

疫情之下，「活着」是企业的第一目标。把中小企业导入国有园区平台，能够极大提升企业的存活率。

首先，国有园区并不以盈利为目的，因此房租相较市场化写字楼价格更低；其次，困难时期入驻国有园区的企业，大都享受了租金减免（根据相关要求，疫情期间承租国有房屋的企业，可申请几个月不等的租金减免），而市场化的园区则无此政策；第三，国有园区背靠政府，手中的资源更多，服务体系更健全、品牌背书也更强，对企业的生产、研发、融资、销售等有较大帮助。

除了空间上的支持，政府还可以根据实际情况，设立产业基金，为招引新项目提供资金，形成「项目+投资+落地+孵化」的完整闭环。不过，资本运作对管理人有更高的要求，不仅要有丰富的投融资经验，还要对产业端上下游有深入的了解，一般地方政府并不具备这样的能力，所以很多政府会以投资顾问的形式与社会资本合作，共同引导产业落地。

案例：绍兴市路桥区积极打造「国企产业平台+产业基金引导模式」，由路桥区金融投资有限公司建设产业园区，为招引项目提供场地，同时设立产业发展投资基金，为招引新项目提供基金支持。

03 科技投行招商

招商引资是一项系统性、创新性的工作，招商人员除了会营销、懂产业之外，还要会用投资思维做产业导入（我们经常说，招商引资的本质就是投资逻辑），通过搭建资本与高科技企业的沟通桥梁，把投资与科研进行嫁接，实现科技招商、资本招商。

具体来说，标的企业分三类，首先是初创期企业，这类项目处于初始阶段，前景不明朗，投资风险最高，且短时间内无法带来直接经济效益，更适合市场化风投机构参与；其次是成熟期企业，这类企业通常以稳定发展为主，对业务扩张再投资的需求较少，而且优质企业并不缺社会资本追逐，大都无需政府投资。最后一类是行业前景广阔、市场潜力较大、技术路线相对成熟的成长期企业，这类企业处于快速发展阶段，有资本的加持很容易成功，投资这样的企业性价比最高。

案例：今年3月，南京市建邺区与建信信托、建设银行共同推进设立总规模20亿元的建邺建信立邺产业投资基金，用以重点支持金融科技、数字经济、人工智能等领域的优质子基金和项目的发展。数据显示，当前产业基金参与投资子基金项目有17个，项目总规模达到152.4亿元；科创基金参与投资子基金项目有6个，新研机构有23个，总规模达到12.8亿元。

04  「财务顾问+股权投资」招商

与资本招商基金落地再储备项目不同，「财务顾问+股权投资」模式下，政府先通过财务咨询和顾问等形式与企业建立长期紧密联系，把握行业发展趋势，分析企业发展前景，跟进企业发展动态，在企业跨越式发展、资金需求关键时期，采取「联合投资」、「分段投资」等模式为企业提供融资服务，推动企业入园。

案例：广西荔浦市成立科创基金，重点投资引进中小科技企业，储备投资项目比较充裕，科技含量较高。通过荔浦科创基金投资和服务，推动企业股份制改造，引入现代企业管理机制，提升企业管理水平，目前已投资的光隆科技、轩妈食品、星辰科技等3家企业均大幅升值。

案例：台州市椒江区积极启动数字化精准招商，利用互联网+大数据技术，绘制产业链图谱，精准掌握产业发展现状，全面摸排企业信息，建立招商资源库。通过整合分析产业数据资源，挖掘区域主导产业招商目标企业并精准触达，利用数字化技术赋能实现招商工作精准化、招商管理服务专业化及招商产业集群化。

06 「飞地+基金」招商

众所周知，一座城市要想实现跨越式发展，必须要招引优质项目。可中小城市一无人才、二无资金，招商引资存在先天不足，很难吸引到优质企业。

在这样的背景下，前几年，有欠发达地区开始探索「飞地招商」模式——即在发达地区拿一块场地作为本地在大城市的「飞地」，招引当地的科创企业（一般要求注册在欠发达地区），坐拥大城市配套的同时，享受欠发达地区的产业人才政策。

但熟悉「飞地」的朋友都知道，科创飞地，说到底只是一个窗口，产生不了太多实际价值，只有产业化落地在欠发达地区，才算真正完成了招商任务。可这事儿说起来容易，做起来太难，因为绝大多数企业是为了政策才到「飞地」来，几乎没有落地到小城市的想法。

因此，在传统的「飞地招商」尚不能满足需求的情况下，政府还要打出基金招商的「组合拳」，与科创飞地形成协同。

案例：丽水经济技术开发区围绕「项目落地所需、产业发展所缺」，创新出「基金+飞地」招商新模式。以产业基金为线，串联产业链创新链，聚力「双招双引」，创新「基金+产业」联动机制，实施「股权并购计划」为招商打开新通道。在上海张江设立「科创飞地」，努力打造全市第一家符合国家级孵化器标准的跨省域「科创飞地」，系统布局「产业飞地+科创飞地」，形成「研发在外、生产基地和销售总部在丽水」的模式。

07 云招商

由于疫情肆虐，很多政府采用了「云招商」、「不见面招商」等手段，减少接触风险的同时，节省了沟通成本，免去了来往的车马劳顿，同时也让客商体会到了政府的高效服务。

具体来说，「云招商」有几种形式，一种是云推介，通过门户网站、微信公众平台、招商信息发布平台高频次、广范围开展招商推介；二是云洽谈，通过腾讯会议、钉钉会议等在线会议平台与客商「屏对屏」沟通；三是云签约，借助招商平台系统，举行项目云签约活动；四是云落地，通过数字政务平台，推进项目「网上办」、「掌上办」；五是云服务，依托反馈平台，收集企业诉求，为企业纾困解难。

虽然「云招商」很便利，但网络视频作为一种线上工具，终究无法完全代替线下沟通，所谓「云招商」，更多是作为线下招商的一种补充，是疫情之下不得已为之的办法。我们看到，几乎所有「云招商」而来的项目，在前期都做了大量的铺垫。

案例：山东德州高新区针对招商人员「难出去」、企业客商「难进来」的情况，产业招商促进部整合各类招商引资资源，创新招商引资方式，大力开展「互联网+」招商模式，通过视频会议方式与企业客商对接洽谈，确保招商引资各项工作正常开展，与多个项目洽谈顺利，达成了初步合作意向。

08 平台招商

在这个资源越来越集中的时代，科研院所掌握着大量的人才和技术，通过推进「产学研」与企业经济深度融合，能够有效挖掘科研潜力，提升企业能级，优化产业结构，实现政府主导招商与市场化招商的双轮驱动。

案例：南京市投促系统依托宁聚校友投资服务中心、生物医药和智能制造装备两个产业促进会、粤港澳大湾区企业家联盟南京投资服务中心等平台，精耕行业细分领域，抢占招商信息的「制高点」。

09  「园中园」招商

在已经建成的园区内再建造几座小园区，与大园区统一规划、统一布局、统一标准、统一配套，发展特色产业。

目前我国园区正由「要素集聚」向「要素转化」阶段转变，已有的办公楼与标厂不足以满足企业的研发办公需求，亟需新建与之相匹配的高端商务和研发楼宇；其次，「园中园」由政府统一建设、统一规划，在不单独供地的情况下，为中小企业提供研发孵化的场所，可有效提升土地资源利用率；第三，「园中园」定位较高，根据行业择企入园，形成产业上下游关系，促进企业抱团发展，提升园区产业集聚度；第四，「园中园」内的企业与大园区共享服务资源和设施，节省成本的同时保证了服务效率。

案例：福州网驿智能制造产业园是数字永泰产业园「园中园」的典型代表，主要承接福州主城区部分产业外移，对主城区域进行专业的市场调研、招商。

10 顾问招商

在受疫情影响难出「家门」之时，利用知名机构或个人的社会影响力和「朋友圈」开展招商引资活动的作用更凸显。我们看到，这一年有越来越多的地方开始聘用企业家、大V为「招商顾问」，助力地方招商引资。

案例：今年4月，合肥市发出「英雄帖」，向各类行业龙头、专精特新、创新型企业和优秀创业团队「喊话」，希望其担任合肥的产业链「合伙人」。同时，为吸引「各路英雄」，合肥市政府为加盟「入伙」的产业链「合伙人」精心量身定制各种政策「红包」。