速收藏！——如何快速看懂一家店铺的5种关键数据

本文我们聊聊零售人必须要具备的数据思维，以及怎么样去提升数据思维。

一、营业额数据

衡量一家店铺的营业额情况，我们可以看如下的数据：

• 营业额达成率
  

• 营业额同比

• 营业额环比

• 营业额绝对值

这几个数据要结合在一起看，比如营业额达成率特别好也不代表店铺做的很好，有可能是目标定低了。可以再看看同比去年的业绩变化情况判断变化趋势。在对比营业额变化情况的时候，同比环比都要看，但是比如2021年就很难对比2020的同比数据，因为去年疫情对不同区域的影响是不同程度的，这个同比就没有太大意义，反而更应该看环比。

另外营业额数据是一个总数据，还得具体去拆分到里面的每一个细项，去看每一个细项的完成情况。这里就要介绍到零售行业个人认为最重要的一个关键公式：

营业额=客单价*客单数=商品单价*连带购买件数*进店客流量*成交率

组成营业额的这4个分子数据都是在我们完成营业额的过程当中，需要追踪的小目标。

营业额数据下，补充一个“坪效”，指的是店铺单位面积的业绩产出。店铺月坪效=月销售额/营业面积。这个指标能分析店铺单位面积的生产效率，深入了解店铺销售的真实情况。但是一定要对比同地方不同店铺，以及不同地方同店铺的坪效来判断好坏。比如喜茶在一线城市单店的坪效在2000-10000元/月/平米，这也是资本市场评价一个零售品牌好坏的关键指标之一。

二、货品数据

畅滞销数据：了解店铺的畅销滞销商品是非常有必要的，比如每天确认Top10商品的销售情况，库存情况以及陈列位置，库存不足或者缺货，断码的时候马上进行补货或者是调换。库存品类数据：品类指的是一家店铺内不同类别的商品比如服装店连衣裙、衬衫、裤子等等。具体的数据可以看品类的销售额，库存占比，销售占比，库存周转等等。

这里通过对比不同品类的销售数据和库存数据，要及时调整库存。比如冬天特别冷的时候羽绒服销售占比40%，但是库存占比只有5%，就基本能判断羽绒库存不足，而其他无效的品类库存过多。库存周转数=库存金额（数量）÷上周销售金额（数量）指的是按照目前的销售业绩，库存数量/金额能够维持几周的销售。这是一个判断店铺库存是否健康的关键数据，但是不能单一的看，还要结合断码数据以及满场数据来看。满场率=库存SKU数量÷店铺所需陈列SKU数量满场率同样也是一个判断店铺库存的关键指标。但是这个数据在确认的时候要注意是否剔除一些无法陈列的库存，比如断码收仓的商品。

三、会员数据

会员数量

会员回购率/复购率：这两个率在不同公司解释略有差别，但是都是衡量顾客重复购买发生率的数据，数据越高，顾客黏性越强。

不同级别的会员数据包括：占比以及销售数据和回购数据，等等

会员销售占比：会员购买数量/金额占整体销售数量/金额的比例。这个数据可以帮助判断一家店铺对会员注册和维护的好坏。

四、人员数据

• 人效

• 人员满编率

• 人员离职率

• 人员晋升率

这几个数据是判断店铺人员情况的各类指标，但是每个数据都不是绝对的越高/低越好，超过一个阈值就可能物极必反。比如人效过高很可能是店铺人员不足，长期这样营运可能会造成人员疲惫然后陷入持续高离职率的恶性循环；再比如人员离职率通常我们认为越低越好，但是如果一家店铺持续没有人离职，虽然表面看起来人员稳定，但是也非常可能是团队过于稳定，缺乏活力，缺少压力。

重点说人效（人时效率），即每个人每小时的业绩产出：

人效=月销售额/店铺月度总人时人效越高说明店铺单位人时产出的营业额越高，提升这个数据一边可以提升营业额，另外还可以通过控制月度总人时即提升工作效率。

五、利润数据

利润数据包括毛利、毛利率、利润额、利润率、成本等等。利润率=利润÷成本×100％利润是每家店铺的最大目标，要提升利润一方面要提升业绩，另外一方面是控制成本。这里可以通过确认不同科目的成本数据包括预算达成率，和成本占比来调整管理方式，提升利润。比如，一个连锁店品牌通常人工成本占比在10%，但是某家店的人工成本去到25%，就说明人员管理这块有很大机会点。

这就是本次和大家的分享，祝零售行业的朋友们能快速提升自己的数据思维和数据能力，快速晋升，心想事成！