二季度增长98%，金山云做对了什么？

在产业互联网成为互联网行业新的增长点后，云计算成为互联网巨头的兵家必争之地，竞争更趋激烈。IDC报告显示，阿里云、腾讯云和金山云牢牢占据三大互联网云服务商前三的交椅，一季度三家的总体市场份额达到61%。

近日， 众多云计算巨头纷纷披露业绩，阿里云2020第一财年收入为77.87亿元，同比增长约66%，增速降至历史新低；腾讯二季度“金融科技及企业服务收入”收入为228.88亿元，同比增长57%，也较上个季度增速有大幅回落，但金山云实现了Q2季度同比大涨96%，金融行业业务暴增10倍的佳绩。

金山云高速增长与市场红利有直接关系。IDC报告显示，2018年全球云计算行业收入达到了1794亿美元，同比增长26.2%；国内市场2018年收入达到72亿美元，同比增长68.2%，中国云计算市场成为后起之秀。不过，金山云98%的增速依然跑赢了大盘，IDC报告显示，一季度中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到24.6亿美金，同比增长67.9%，其中IaaS市场增速有所减缓，同比增长74.1%。  

在产业互联网成为互联网行业新的增长点后，云计算成为互联网巨头的兵家必争之地，竞争更趋激烈。IDC报告显示，阿里云、腾讯云和金山云牢牢占据三大互联网云服务商前三的交椅，一季度三家的总体市场份额达到61%。在巨头云集的云计算市场，金山云保持翻倍的高速增长。而且，在大盘和众多云计算巨头增速都在放缓的背景下，金山云增速也稳住了。金山云是如何做到的？

翻看金山云的财报，我们能解读出很多内容，其中很显著的一点，就是客户！本季金山云的客户和签约名单里，出现了滴滴，汽车之家、建设银行等具有代表意义的巨头客户！ 

 01 

金山云依托的金山集团有30年历史，同时具备企业服务和互联网特质，按照企业“基因论”最容易得到的解释是：金山云有做云服务的基因。但是，具有这种“基因”的不只是金山云。在我看来，金山云保持高速增长的核心还是因为采取了独特的获客战略，回顾金山云7年来的发展，可以看到其采取了独特的获客战略。

首先，“不贪吃”，而是瞄准少数行业赛道猛攻。

金山云先是基于金山集团的业务优势瞄准了游戏和视频行业，这两个行业有两个显著特征：一个是对云计算有强烈的需求和极高的要求，云计算能力直接决定用户体验；另一个是行业不断有新业务出现并高速增长，有充沛的现金流，有足够多的客户。

在视频行业，基于“向上AI化，向下边缘化”的技术策略，金山云拥有业界领先的编解码技术和内容分发能力，面向广电OTT、长视频、短视频、赛事直播、社交直播、游戏直播提供CDN、集智高清、边缘计算等一站式解决方案。基于此，金山云已经服务视频行业TOP20全部客户，覆盖90%以上的知名短视频和直播App。金山云已成为视频行业云计算名副其实的一哥。

在视频与游戏行业取得领先优势后，政务和金融机构正在加速上云步伐。18年初金山云宣布进军企业级市场，并聚焦在包括政务、金融、医疗、制造、教育等等领域的开拓。包括拿下北京市政务云、仙桃医疗云、山东日照智慧云谷等项目，并承建国内首个数字金融一体化服务平台等。截止到目前，金山云总计服务北京市52个委办局，信息系统超过300个，成为北京市政务云核心服务商，在Q2还参与了世园会、“一带一路”峰会的保障项目。金山云与扬子国投、南京市数字金融产业研究院、小米金融等4家承建、运营国内首个数字金融一体化服务平台，其大数据服务为建行做数字化转型打下基础，Q2新增客户中，众邦银行、华泰证券等一批金融机构赫然在列。此外，Q2金山云与长沙天心区、重庆荣昌区、天津西青区等地区政府先后签订战略合作协议，政务云图谱进一步扩大。值得一提的是，为发挥在智慧城市建设和米系亿级IoT设备的优势，金山云也在重点布局AIoT产业，一个即将在5G时代爆发的产业。

金山云瞄准的赛道，不论是最初的游戏和视频，后来的政务和金融，以及现在的AIoT，均是高速增长且对云计算有强劲需求的行业，金山云紧随市场脚步，抓重点赛道可谓是“稳、准、狠”。

其次，“挑食”，先抓住行业头雁做标杆。

每一个行业都有不同规模的客户，进军一个行业可以广撒网，什么类型都满足，来一个做一个；也可以只抓一类客户。金山云的策略是，先抓住行业头雁客户进行充分满足，不搞广撒网。

在金山云的优势赛道视频和游戏中，其服务了90%的视频和游戏行业的头部客户。视频行业TOP20全部用金山云，包括今日头条、快手、陌陌、秒拍、映客、爱奇艺、哔哩哔哩、华数、CCTV、芒果TV等；游戏行业则有巨人网络、完美世界、搜狐畅游、西山居、蓝港等头部企业。正在进军的金融赛道则有招商银行、建设银行、华泰证券等头部巨头，AI则与小米、讯飞、地平线、搜狗、云知声等头部企业合作。

“头雁策略”让金山云在行业的拓展事半功倍。相对于腰部和长尾企业而言，头部企业场景丰富、需求复杂，金山云服务好头部企业的过程本质是在快速深入了解市场，点对点给头部企业提供云服务方案后可以再形成标准化方案，再去满足非头部企业，头部企业的标杆效应也可以帮助金山云吸引更多非头部企业。

再其次，“吃透”，提供整体解决方案。

金山云不只是提供IaaS这样的基础云服务。在数据库、CDN、网络、计算、存储、安全等基础云能力上金山云构建了AI、大数据、物联网、边缘计算、VR/AR和区块链等上层技术能力，基于这些基础技术再针对目标行业形成“拳头级”的产品和技术方案。在游戏、传媒、政务、金融、医疗、工业、教育、互联网、AIoT诸多行业，金山云都形成了整体解决方案服务能力。从产品技术到整体解决方案，金山云就可以将行业吃透。一方面，稳扎稳打、构建壁垒；另一方面，将营收从基础云服务扩大到整体企业级服务市场，市场空间大许多。

最后，“不吃独食”，共建行业生态拓展行业。

当金山云要进入更多行业，要提供更加全面的能力时，只靠自己已经难以满足客户一站式云服务需求。这时候，金山云开始构建合作伙伴生态，与伙伴一起来服务好客户。

金山云很善于“将客户变为伙伴”。小米是金山云的客户，两者也是战略合作伙伴，比如在AIoT上有深入合作，小米有智能硬件和AIoT开放平台，金山云则拥有智慧人居平台AI House，两者协作可以更好地服务酒店、社区、楼宇和城市。跟金山云有类似关系的还有金蝶，后者是企业级软件巨头，是金山云的客户，两者也战略合作，共享客户资源。

金山云现在已经构建完整的生态体系，有三大运营商，有金蝶这样的PaaS厂商，有神州云计算这样的行业集成商，还有WPS、云知道、地平线等SaaS厂商。

看到这里，金山云独特的获客策略其实已经很清晰。

凭借独到的眼光“稳准狠”地选择特定赛道，再对这个赛道的“头雁”进行重度服务，摸清需求的同时树立标杆，接着再通过解决方案的完善吃透行业，这中间有了构建合作伙伴生态的需求，基于这样的生态，金山云可以获取更多客户的同时实现跨行业发展，进入更多赛道。一环扣一环，雪球越滚越大，因此有了领先行业的增长速度。

 02 

1、差异化至关重要。

在巨头云集的市场，差异化怎么强调都不为过。云计算市场盘子很大，但是基于规模效应很容易形成强者恒强的马太效应，第一名之外的玩家要想立足就一定要有足够的差异化；云计算市场同质化竞争的结果是价格战，形成了普遍亏损的局面，行业要结束亏损同样是要差异化；云计算市场本质是企业级服务市场，这个市场足够大， 产业链条非常长，分工越来越细，理论上不可能一家通吃。

因此，对于云计算玩家来说，找准自己的差异化定位至关重要。

增长强势的云计算玩家都有一个共同点就是：足够差异化。有的是在云计算业务层面差异化；有的是在定位上差异化；金山云则是在获客战略上差异化。在阿里和腾讯寻求通吃时，依托金山的互联网和企业服务特质，快速灵活地切入到不同赛道，抓住头部客户，不断获取增长。

2、有所为有所不为。

云计算市场行业多、客户多、需求多。对于一般玩家来说，增长之道应该是有所为有所不为。

阿里、腾讯的获客策略则是“广撒网”，只要行业有一定规模，它们都会去布局，而且一旦进入对应行业，往往也要追求“通吃”，不只是想要抓住头部大客户，同时也有服务腰部、中小企业，这样的获客策略更容易上规模，一网撒下去大鱼小虾都上来了，客户数量多、盘子大，规模领先。

金山云聚焦赛道、抓头雁的策略则可以将行业吃透，因为聚焦因此可以将服务做得更深更细更重，聚焦行业可以理解行业需求，做好垂直领域的技术、产品和解决方案，吃透行业；抓住头部客户则可以更好地对客户进行贴身服务，一站式满足，提高服务能力并且能在行业形成标杆得以复制扩大。“牵牛要牵牛鼻子，金山云独特的获客战略，形成了很强的壁垒，也有更强的后劲。很多赛道金山云还没做，已进入赛道很多客户金山云也还没做，市场对金山云来说，空间依然很大，这也是金山云增长如此强劲的关键。

3、要有长板技术。

最初云计算可能是技术驱动，但理论上云计算通用技术变为成熟后一定会溢出到整个行业，技术很难成为长板，理论上来说，云计算巨头在技术上完全可以“人有我有”。

数据库、计算、存储、网络、安全、大数据、AI、边缘计算、区块链这些底层技术金山云都不缺，各路云计算巨头都不缺，因此金山云没有过多强调，金山云强调更多的是面向行业的专属技术，比如面向视频行业的集智高清KSHD、AI画质增强引擎KIE就是其杀手锏技术，金山云拥有这样的“看家”技术的关键还是因为独特的获客策略。

金山云专注细分赛道去理解行业，服务头部客户，站在客户需求角度去理解客户个性化的云服务需求，再进行定制化的满足，进而沉淀下来这样的独特技术优势。金山云的技术不是先有技术再去找客户，而是服务客户的过程中，锤炼出的技术能力，再将这些技术能力产品化、方案化，给行业更多客户、更多行业客户提供服务。这样形成的技术优势同样具有独特的竞争力。