商贸企业的销售收入是怎么确认的？

问：题主是一名商业银行的客户经理，最近跟进一个供应链企业，在看它财务报表的时候发现其销售收入极高，但是净利润却很低，该公司主要通过收取代理费获得利润，想请问，销售收入主要由哪几部分组成，一个不从事实体经营只做代理进出口的供应链企业如何计算其销售收入？

答：

这是个好问题，要搞清楚需要一些专业知识，我尽量答的直白一点。

一、商贸公司的收入的分类

题主所说的供应链企业其实是商贸企业的一种，过去商贸企业的主要业务是批发零售，通过物资调度、互通有无来赚取差价，后来淘宝等互联网平台出现，这种靠信息优势赚钱的模式越来越难做了——既然厂家可以直销（B2B）干嘛还要中间商来赚差价？

所以很多商贸公司都开始转型，一种是往服务型企业转，比如给进出口企业做代理服务，因为关税壁垒的需要，商品出口可以办理退税，报关退税手续繁琐，需要一定专业知识（其实也不复杂），题主提到的进出口贸易公司就是干这个，收取的代理费扣点很低，千分之几、甚至万分之几，都是辛苦钱。所以这类公司收入主要靠代理，利润还真不靠这个。

现在的贸易公司的利润主要靠资金运作，玩的还是钱。以进出口公司为例，委托方找上门是可以要求预付一些保证金的；外贸业务都要开信用证，拿了信用证就可以找银行押汇换美金、欧元贷款，由于国外的贷款利率普通比较低，这就相当于拿到了低息贷款，可以在国内资金调度中博取差价利润，可以拿这些资金给客户提供资金借款，如果玩的好，空手套白狼的生意，利润相当可观。

二、商贸公司的收入确认方法

商贸企业的收入确认一直是会计准则的难点，原则上讲，纯代理业务是不能全额确认收入的，假如公司做了一个外贸单子，代理了一个亿的出口货物，代理扣点是千分之2，那主营业务收入就应该是20万元而不是一个亿。但谁不想把收入做大点呢，商贸公司会找各种理由解释：虽然是代理，但货权在我方，出现损失还要担责等等。一份代理进出口合同是很复杂的，各种保障性条款，想把这笔业务搞清楚是纯代理还是融资性贸易还是商业买卖不是件容易的事，往往就能混过去。

我的意见是不用太在意商贸企业的收入结构，题主是银行的客户经理，你管它收入有多大呢，你要关注的是利润，是经营的可持续性，是未来的经营风险和现金流状况。

三、商贸公司的风险

商贸公司的经营风险平均水平要高于工业企业，因为商贸公司本身是轻资产企业，可抵押的东西不多，经营的资产规模却很大，最重要的，现在做到一定规模的商贸公司或多或少的会涉及融资性贸易业务，一旦经营范围涉及了杠杆，风险会成倍增加。

进出口企业更是如此，这类企业还有汇率风险。前面提到进出口企业会拿信用证押汇获取外汇贷款，这些外汇到期是要以美元或欧元偿还的，今年上半年人民币对美元一直在贬值，给国内的进出口贸易企业带来了很大压力——利润本来就很薄，人民币虽然跌几个点当年的利润就没了，甚至会亏损。