对于企业来说，市场对产品的需求可以分为销售订单和预测需求。销售订单是确定性的需求,而预测需求是对未来产品需求的预估。由于产品的需求受多种内外部因素的影响，从而呈现趋势性、周期性、季节性和随机性，预测需求会存在很大的不确定性。需要选择合适的预测模型和数据，以达到预测需求一定的准确性。企业需要综合考虑这两类需求，缺一不可。没有高质量的需求预测，会使企业的运作疲于应付销售订单的短期波动，损害企业的经营效益。

        销售订单和预测这两种需求在企业的整个需求中具有不同的特征：从时间维度来看，当前及近期的需求中，主要是销售订单，预测需求所占比重比较小，也就是说当前及近期，客户要下的订单大部分都已经下了，预测的参考价值已经不大，甚至可以忽略；而中期的需求中，有已经接到一些销售订单，同时还会存在一些预计将会接到销售订单，也就是预测需求，这两种都要考虑；对于更远一些的长期，则接到手的销售订单会很少，主要都是预测需求。从确定性来讲，销售订单的日期是确定的，而预测需求与将来接到实际销售订单的日期不一定在同一日期，而这种预测需求与销售订单需求在日期分布上差异是难于消除的，但可以在后期需求管理中通过一定算法逻揖处理，以减轻这种不一致所导致的不利影响。

        根据这两类需求以上的特征，需求管理在考虑销售订单需求和预测需求时，提供了两种方式：第一种是根据两种需求在时间轴上分布特征采用计划时界方式；第二种是基于销售订单需求与预测需求在日期分布上不一致性，采用预测冲销的方式。金蝶•云星空系统对于以上两种方式都提供了支持，以下分别进行说明：

1.     计划时界方式

        市场对产品的需求在时间分布上是呈现近期为销售订单即确定性需求，而预测需求能再兑现成销售订单的可能性很低；随着时间当前越来越远，销售订单逐渐减少，存在较多的预测需求可能会在将来的一段时间内再接到客户的实际销售订单；随着时间更远离现在，对产品的需求则表现为绝大部分为预测需求。

        基于两种需求在时间分布的这种特征，在需求管理上将整个计划展望期分为冻结区（需求区）、宽松区（计划区）和可变区（预测区）。在冻结内，只考虑销售订单的需求，忽略预测需求；在宽松区内，则同时考虑销售订单需求和预测需求，即销售订单需求及预测需求的最大值；在可变区则忽略订单需求，只考虑预测需求。具体处理过程举例如下：

※  T表示当前日期

在星空系统中支持这种模式，包括三个步骤：

1、设置物料计划属性中需求时界和计划时界，以天为单位。

2、计划方案中必须选择【是否考虑需求时界和计划时界】，以及运算范围选择销售订单和预测需求

3、计划运算后，生成的计划订单如下：

        按时界处理销售订单和预测需求的模式符合需求从预测逐步被销售订单所确认过程在时间上的分布特征。可以修正预测需求与销售订单的累计总量偏差。基本可以满足粗粒度需求管理的情况。由于这种模式需要预测需求和销售订单的日期是完全一致的，但实际业务中的销售订单的日期要精确管理时，往往会与预测需求的日期不一致，如采用这种方式容易造成需求的放大，可能会导致库存积压。

2.     预测冲销方式

        企业在进行产品需求预测时，应该根据自身产品需求特征选择适合的预测流程，各个企业不尽相同。但基本的原则是要选择合适的预测层级，从预测对象来看，对整个产品族的预测会比对单个产品的预测要准；从时间维度来讲，年度预测会比月度预测要准，也就是说一个产品的年度预测需求与实际订单需求的偏差会比同样产品的月度预测与实际数偏差要小。因此，预测需求数据一般都为月度预测或周预测的需求数。

        实际业务中销售订单需求的要货日期是明确到天的，销售订单需求与预测需求在日期分布上存在不一致性，从预测兑现的角度来看，销售订单需求不应仅是对同一天预测需求的兑现，而是对销售订单的要货日期前后一段时间内的预测需求的兑现。如果预测需求是一周的需求，那么冲销的天数为7天内预测需求；预测是一个月的需求，那么冲销的天数为31天内预测需求。实际销售订单可能来得比预测的日期晚，而有些可能比预测的日期来得早。

        为此在需求管理时，金蝶云•星空的预测冲销方式将销售订单与预测需求进行合理的匹配，利用销售订单的实际需求，不断的修正预测需求在时间分布上与销售订单不一致，可以实现以最小的库存最大化的满足市场需求。要应用这种模式，首先是设计【预测冲销方案】，其中最重要是要根据上面原理，设置合理冲销策略，并根据需求管理的实际效果持续调整优化这些设置。然后通过【多组织预测冲销功能】选择销售订单与预测单进行冲销，得到一个在日期分布上更为合理的毛需求。

        对于这两种需求管理的方式，我们应该根据企业需求模式来进行选择。但总体上，随着企业客户的要求越来越高，市场需求波动越来越频繁，预测冲销方式的应用效果更为企业用户的认可。